Lá está você, empresário, trabalhando dia e noite para o crescimento do seu projeto mas dorme com a incerteza se está tendo a margem ideal dos produtos que vende.
Se acontecesse isso, pode ter certeza de que não está sozinho. Provavelmente seu concorrente dorme pensando nas mesmas dúvidas.
De acordo com o SEBRAE, um dos maiores motivos de falência de negócios é a má gestão financeira.
Vamos ao que interessa: Analisar como sair desse pesadelo!
Primeiramente, os finalmente.
Antes de tudo, vamos desmitificar o processo de precificação. Sim, é um processo e não uma atividade.
Você perde em performance e competitividade se forma seus preços baseado somente em concorrência, forma só quando chega o estoque, se usa Markup, para cobrir custos ou até não usa técnica nenhuma.
Preço não nasce de custo
O seu preço, e consequentemente a sua margem ideal dos produtos, deve vir da estratégia final do negócio.
Preço é importante desde a loja local até para o Walmart
Se você deseja que seu negócio seja rentável a longo prazo, deve trabalhar preços da forma correta já que preço está ligado diretamente a receita bruta, sendo assim um dos pilares vitais para o que deseja de crescimento.
Esse é o primeiro passo para evitar ficar na loucura de não saber se cada preço está sendo lucrativo ou não.
O que é que deseja de fato?
Já deu pra perceber que preço não é algo simples para ser montado e gerido.
Mas depois de entender e desmitificar o processo de precificar, agora vamos descobrir como achar a margem ideal dos produtos que vende.
Se você realiza um planejamento estratégico financeiro da sua empresa, você tem o controle de custos fixos, despesas variáveis e acima de tudo o quanto pretende ter de crescimento do seu indicador principal (seja ele lucratividade ou rentabilidade).
Então vamos para um exemplo:
Digamos que, para que ainda pague todos os custos e tenha crescimento, você analise que deseja ter crescimento de 30% nesse ano (Número que é extraído de um estudo interno, dos custos e necessidade de crescimento próprio, que sempre serão singulares para cada empresa. Além de um externo, vindo do seu mercado e nicho)
Sabendo disso, então a média das margens de contribuição dos seus produtos devem chegar a 30%. Bem simples.
- Margem do Produto X = 35%
- Margem do Produto Y = 30%
- Margem do Produto Z = 25%
- Margem média dos produtos = 30%
Foque na sua Margem de Contribuição
O que é essa Margem de Contribuição? É o que “sobra” depois que você deduz custos e despesas variáveis. A fórmula é:
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis diretas do produto (impostos, comissões, taxas).
Portanto, o lucro real da venda do produto. É a técnica para precificar mais recomendada.
Forme preços a partir da margem ideal dos produtos
Flexibilidade. Forme preços com a capacidade de alterar margem em períodos competitivos mas cobrindo custos ainda. Conheça nossa fórmula no Guia Completo de Formação de Preços no Varejo que você pode baixar gratuitamente.
Exemplo: Imagine uma empresa que comercializa seu produto a um preço de venda de R$ 20, com um gasto variável de R$ 9. Como saber a porcentagem e o valor da margem de contribuição?
- Preço de Venda Unitário = R$ 20,00
- (-) Custo Variável Unitário = R$ 9,00
- (=) Margem de Contribuição = R$ 11,00
- Índice da Margem de Contribuição: 26,67%
Agora, você pode fazer o inverso também. Baseado na margem que deseja de 30%, é só inverter o cálculo para chegar ao preço ideal.
Pare de focar só em ganhar mercado
A obsessão das empresas é ganhar mercado, faturamento e volume de vendas.
Porém, a participação de mercado por si só não leva a lugar nenhum. Se está ganhando mercado via preço, não necessariamente é um rumo lucrativo para a empresa.
Não adianta encher o seu restaurante se isso não for lucrativo para você.
Controle de Desempenho
Por fim, todos sabemos que o mercado é fluido e caótico. Ter todo o controle num mesmo lugar é vital para não perder seu precioso tempo tendo que organizar e compilar os indicadores.
Foque em ações práticas e prioritárias
Foque em achar gargalos conforme for passando as semanas, que levaram a ter resultados ruins ou até fatores que levaram a bons.
Falar e não agir quando não der resultados (e isso tem probabilidade alta de acontecer) não é ético com seu negócio e funcionarios. Para isso, rankeie suas ideias (para resolver problemas ou continuar melhorando) em 2 categorias:
- Facilidade de implementação
- Impacto no objetivo da empresa
As ideias que tiverem mais pontos são as que serão feitas primeiro.
Agora você pode dormir tranquilo! 🙂
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