Conheça os 5 principais métodos de formação de preços

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A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira. Ela garante que seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes.

Da mesma forma que um preço muito baixo poderia prejudicar o negócio, um valor muito elevado a anunciar afasta os compradores.

A definição certeira sobre o que será cobrado não poderá acontecer por meio de tentativa e erro.

Em vez disso, é necessário empregar os métodos já consagrados para formar o melhor preço de acordo com cada necessidade ou preferência.

A seguir, veja quais são os 4 principais métodos de precificação e entenda como usar cada um deles!

Obs. Ao final do post, você encontrará um bônus para te ajudar a decidir qual método aplicar.

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A formação do preços no varejo

O processo de formação de preço consiste na análise de todos os valores que serão gastos para produzir ou comprar e revender o produto.

O objetivo desse processo é tornar o seu negócio lucrativo, afinal, ninguém quer vender no prejuízo. 

Ou seja, para que isso aconteça, é necessário que o lojista leve em consideração todas as despesas envolvidas, para que os valores cobrados cubram essas despesas e ofereçam lucro para que a empresa possa crescer.

No varejo, esse processo é realmente uma dor de cabeça – cerca de 89% dos negócios possuem alguma dificuldade em precificação.

O preço de venda é como a sua estratégia é percebida por parte do mercado e clientes – E o processo ideal de formação parte da margem que você busca obter nas vendas, passa pela análise de indicadores e despesas fixas até ser aplicada sobre os seus custos variáveis.

Muitos varejistas não enxergam o valor dos seus produtos com essa perspectiva e por conta disso, a vida útil da maioria das lojas virtuais é curta.

Nós divulgamos o que deve ser o maior e mais completo artigo de precificação de produtos no varejo e muito provavelmente, da web brasileira.

Você pode dar uma olha nele.

Vamos aos principais métodos de precificação, que são:

• Margem de contribuição;
• Markup;
• Precificação baseada na concorrência;
• Precificação baseada no lucro;
• Percepção de valor;

1. Margem de contribuição

A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de preço.

Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descontados custos e despesas variáveis.

Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item vendido.

De quebra, é indispensável para a tomada de decisão. Mais do que conhecer o montante de lucro, é necessário compreender quanto o empreendimento vem ganhando a cada processo finalizado.

Com essa técnica, é possível entender e mensurar como anda a saúde das vendas.

Como por exemplo: Uma margem de contribuição muito baixa nos indica que muito provavelmente, o/a empresário(a) pode não conseguir pagar todas as contas da empresa ou até, estar correndo um risco de pagar para vender, ao final do mês.

Outra vantagem é que ela é bastante flexível.

Se o empreendimento quer se tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir essa margem e focar em volume.

Já se há a possibilidade de lucrar mais, é possível elevar essa margem.

Como calcular a margem de contribuição?

Basicamente a margem de contribuição é calculada por:

Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis

No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por:

Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda

Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto correspondem a R$ 70,00, entre custos de produção, impostos e de infraestrutura.

Caso o empreendimento deseje uma margem de contribuição de R$ 30,00 a cada venda, o número final será dado por:

30 = Valor de venda – 70

Valor de venda = R$ 100,00

Neste artigo, nós ensinamos como precificar um produto a partir da margem de contribuição.

De maneira geral, esse método permite não apenas que o negócio cubra as suas despesas em geral, como ainda, obtenha uma margem líquida em cima de cada item que é vendido.

Utilizado corretamente, a margem de contribuição ajuda o empreendimento a conquistar melhores resultados.

Para finalizar esse assunto, vamos deixar a nossa calculadora de preços para que você consiga calcular a margem dos seus produtos.

Leia Também: Como precificar no Mercado Livre?

2. Markup

O markup corresponde a um método que se baseia nos custos envolvidos em cada produto.

O objetivo principal é encontrar um preço que acoberte essas despesas e também ofereça o lucro desejado.

Nesse caso, o multiplicador usado em cima dos custos não se trata da real margem de lucro da venda!

Este apenas é uma estimativa que é considerada como sendo a mais adequada para o negócio.

Como calcular o markup?

Para encontrar esse índice multiplicador a respeito do custo base, basta seguir a fórmula abaixo:

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Onde as siglas correspondem a:

• DV = percentual das despesas variáveis;
• DF = percentual das despesas fixas;
• LP = percentual do lucro desejado.

É importante ressaltar que esses percentuais serão atribuídos por cada unidade de produto ou serviço. E ajudarão a compor o seu preço final.

Imagine, por exemplo, que dentro de um produto as despesas variáveis correspondem a 15%, enquanto as despesas fixas ficam em torno de 20%.

O lucro pretendido, por sua vez, é de 25%. Nesse caso, a fórmula é dada por:

Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]

Markup = 100 / [100 – 60]

Markup = 100 / 40

Markup = 2,5

Se o seu produto tem um custo unitário de R$ 70,00, então o preço formado deverá ser de R$ 175,00, segundo esse método.

No vídeo abaixo, nós explicamos toda a teoria do Mark-up, dê uma olhada.

Agora que já entendemos o que é o markup e como calculá-lo, precisamos entender os seus perigos também.

Cuidado ao usar o markup

Mas tome muito cuidado!

Por mais que o Markup seja uma saída rápida na precificação, é necessário tomar alguns cuidados.

O cálculo do multiplicador não garante que todos os custos da operação vão ser pagos, visto que é apenas uma estimativa.

Afinal, como podemos saber que 20% de todas as nossas despesas fixas vão ser pagas com a venda de um determinado produto? – Usando o exemplo anterior.

Além disso, reflita sobre as perguntas abaixo:

• O que acontece se a meta de vendas daquele produto não for alcançada?
• Precisamos vender quantas unidades à mais de um outro produto para suprir os custos de uma outra meta não atingida?
• O seu consumidor está disposto a pagar os custos da sua operação?

Essa última pergunta é não levada em consideração na maioria das vezes…

Nós até separamos o vídeo abaixo para explicar um pouco melhor essa última pergunta.

Esses são apenas alguns questionamentos que precisamos levar em consideração na hora de escolher este método de precificação.

Leia Também: Por que é errado fazer o rateio de custos indiretos?

3. Precificação baseada na concorrência

A precificação baseada na concorrência ou pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são praticados pelos concorrentes diante daquele produto.

A pesquisa de preços serve quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e o seu maior diferencial, é o preço do item.

Para isso, é necessário começar definindo quais concorrentes serão acompanhados.

Alguns deles podem cobrar valores muito elevados e não representarem uma ameaça para o empreendimento.

Feito isso, levantamos os preços em diferentes momentos dos produtos desejados.

A intenção é adquirir a máxima quantidade de dados possível, já que, assim a análise se torna mais precisa.

Na sequência, devem-se encontrar as médias do que é cobrado e, também, quais são os mais altos e mais baixos praticados.

Organize todos os dados, identifique quais são as maiores ameaças e analise quais mudanças devem ser feitas.

Porém, é importante ter cuidado.

Não adianta apenas escolher o preço mais barato para precificar, já que isso pode prejudicar a saúde financeira da empresa.

Esse método de formação de preço, portanto, não deve ser o único a ser levado em consideração e deve servir apenas como um apoio!

Guerra de preços dos marketplaces

Um único ponto que gostaríamos de acrescentar sobre a precificação baseada na concorrência é que, novamente, 89% do mercado possui dificuldades em precificação ou vendem no prejuízo (dado lá em cima).

Por isso tome muito cuidado para não competir por preços contra alguém que mau conseguirá manter a operação por muito tempo.

Para isso, há estratégias de precificação para você vencer aqueles concorrentes que querem vender pelo preço que você compra.

Como ele vende pelo preço que eu compro?

Lojista fictício

Nós temos até um treinamento para ajudar empresas que querem vencer aqueles concorrentes que vendem mais barato.

    ENTENDA TUDO SOBRE PRECIFICAÇÃO

• Como saber margem ideal dos produtos que vendo?
• Precificação de produtos: como tornar eficiente?

4. Precificação baseada no lucro

Outra maneira de calcular o preço de venda é se baseando no lucro nominal desejado, levando-se em consideração os custos.

Para esse caso, será acrescido um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final.

A fórmula é dada por:

Preço de Venda = (Custo do Produto + Lucro Objetivo)/(1-Impostos – Taxas da venda)

Imagine, por exemplo, que o custo inicial do produto é de R$ 50,00, a sua tributação seja de 12% e você esteja vendendo em um marketplace cuja comissão é de 16%.

Já o lucro nominal desejado é de R$20,00 nessa venda.

Nesse caso, o valor de vendas será:

Preço de Venda = (R$50,00 + R$20,00)/(1-0.12 – 0.16)

Preço de Venda = (R$70,00)/(0.72)

Preço de Venda = R$97,22

De certa forma, é uma abordagem um pouco diferenciada em relação ao markup, mas em que se chega ao mesmo resultado obtido por aquele método.

Novamente, nesse caso não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o que pode comprometer os resultados pretendidos pela empresa.

Realizar a correta formação de preço é indispensável e, para tanto, alguns métodos e sistemas de precificação estão disponíveis.

Apesar de todas as fórmulas serem matematicamente corretas, é preciso ter contexto, já que há questões como alta da inflação, concorrência ou novas necessidades do empreendimento.

Você pode encontrar mais informações sobre a formação de preços no nosso guia completo do varejo.

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5. Percepção de valor

A percepção de valor do cliente é uma das principais formas de precificar, pois ela considera o quanto o seu cliente estaria disposto a pagar pelo seu produto através da análise de todos os valores tangíveis e intangíveis do mesmo.

O orçamento que o cliente possui, posição de marca, benefícios do produto e possíveis substitutos são alguns dos fatores que interferem na percepção de valor de um cliente e que você pode considerar na sua precificação.

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Por acaso você ainda possui dúvidas quanto a formação de preços? 

Não sabe quais fatores considerar na hora de precificar um produto?

Ou simplesmente quer entender tudo o que é preciso para criar uma estratégia de precificação ideal para a sua empresa?

Foi pensando em responder essas perguntas que nós criamos um curso de formação de preços.

Com o plano de estudos, as aulas práticas e todos os materiais complementares, tenho certeza de que você conseguirá extrair o máximo de lucro do preço dos seus produtos!

Você pode nos dar a chance de crescer ao seu lado, conhecendo o nosso curso de precificação de produtos.

Agora, confira o bônus abaixo que separei para te ajudar no seu cálculo do preço de venda.

Qual é o melhor método de precificação?

Caso ainda fique alguma dúvida sobre qual é a melhor maneira de precificar os produtos ou serviços do seu negócio, dê uma olhada nesse vídeo que gravamos para você.

Em resumo, não há um método melhor que outro, você pode utilizar quantos métodos quiser desde que apure a margem de lucro dos seus produtos.

Conseguimos matar as suas dúvidas? Ao final do post, nós separamos mais conteúdos relacionados para te ajudar.

Bônus: calculadora de formação de preços

Nesse artigo conseguimos ver quais são os métodos de formação de preços e como realizar cada um deles.

Para realizar uma formação de preços adequada, é fundamental que você realize os cálculos adequados à realidade de sua empresa.

Pois isso garante que você esteja cobrando preços compatíveis com seus custos e, consequentemente, melhorando a saúde financeira do seu negócio.

Com isso, te convidamos a baixar gratuitamente a nossa calculadora de preços.

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