Conheça os 4 principais métodos de formação de preço


A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira. Ela garante que seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes.

Da mesma forma que um preço muito baixo poderia prejudicar o negócio, um valor muito elevado a anunciar afasta os compradores.

A definição certeira sobre o que será cobrado não poderá acontecer por meio de tentativa e erro.

Em vez disso, é necessário empregar os métodos já consagrados para formar o melhor preço de acordo com cada necessidade ou preferência.

A seguir, veja quais são os 4 principais métodos de precificação e entenda como usar cada um deles!

Obs. Ao final do post, você encontrará um bônus para te ajudar a decidir qual método aplicar.

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O que é a formação de preços?

O processo de formação de preço consiste na análise de todos os valores que serão gastos para produzir ou comprar e revender o produto.

O objetivo desse processo é tornar o seu negócio lucrativo, afinal, ninguém quer vender no prejuízo

Ou seja, para que isso aconteça, é necessário que o lojista leve em consideração todas as despesas envolvidas, para que os valores cobrados cubram essas despesas e ofereçam lucro para que a empresa possa crescer.

 

Formação do preço de venda no varejo

No varejo, esse processo é realmente uma dor de cabeça – cerca de 89% dos negócios possuem alguma dificuldade em precificação.

 

Dificuldades na precificação geram vendas no prejuízo

 

O preço de venda é como a sua estratégia é percebida por parte do mercado e clientes – E o processo ideal de formação parte da margem que você busca obter nas vendas, passa pela análise de indicadores e despesas fixas até ser aplicada sobre os seus custos variáveis.

Muitos varejistas não enxergam o valor dos seus produtos com essa perspectiva e por conta disso, a vida útil da maioria das lojas virtuais é curta.

Nós divulgamos o que deve ser o maior e mais completo artigo de precificação de produtos no varejo e muito provavelmente, da web brasileira.

Você pode dar uma olha nele.

Vamos aos principais métodos de precificação, que são:

  • Margem de contribuição;
  • Markup;
  • Precificação baseada na concorrência;
  • Fórmula baseada no lucro;

 

1. Margem de contribuição

A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de preço.

Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descontados custos e despesas variáveis.

Formação de preços pela margem de contribuição
Exemplo da formação de preços baseada na margem de contribuição

Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item vendido.

De quebra, é indispensável para a tomada de decisão. Mais do que conhecer o montante de lucro, é necessário compreender quanto o empreendimento vem ganhando a cada processo finalizado.

Com essa técnica, é possível entender e mensurar como anda a saúde das vendas.

Como por exemplo: Uma margem de contribuição muito baixa nos indica que muito provavelmente, o/a empresário(a) pode não conseguir pagar todas as contas da empresa ou até, estar correndo um risco de pagar para vender, ao final do mês.

Outra vantagem é que ela é bastante flexível.

Se o empreendimento quer se tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir essa margem e focar em volume.

Já se há a possibilidade de lucrar mais, é possível elevar essa margem.

Como calcular a margem de contribuição?

Basicamente a margem de contribuição é calculada por:

Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis

No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por:

Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda

Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto correspondem a R$ 70,00, entre custos de produção, impostos e de infraestrutura.

Caso o empreendimento deseje uma margem de contribuição de R$ 30,00 a cada venda, o número final será dado por:

30 = Valor de venda – 70

Valor de venda = R$ 100,00

Neste artigo, nós ensinamos como precificar um produto a partir da margem de contribuição.

De maneira geral, esse método permite não apenas que o negócio cubra as suas despesas em geral, como ainda, obtenha uma margem líquida em cima de cada item que é vendido.

Utilizado corretamente, a margem de contribuição ajuda o empreendimento a conquistar melhores resultados.

Para finalizar esse assunto, vamos deixar a nossa calculadora de preços para que você consiga calcular a margem dos seus produtos.

 Calcule seu preço de venda do produto

Leia Também: Como precificar no Mercado Livre?

 

2. Markup

O markup corresponde a um método que se baseia nos custos envolvidos em cada produto.

O objetivo principal é encontrar um preço que acoberte essas despesas e também ofereça o lucro desejado.

Formação de preços pelo markup
Exemplo da formação de preços baseada na markup

Nesse caso, o multiplicador usado em cima dos custos não se trata da real margem de lucro da venda!

Este apenas é uma estimativa que é considerada como sendo a mais adequada para o negócio.

Como calcular o markup?

Para encontrar esse índice multiplicador a respeito do custo base, basta seguir a fórmula abaixo:

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Onde as siglas correspondem a:

  • DV = percentual das despesas variáveis;
  • DF = percentual das despesas fixas;
  • LP = percentual do lucro desejado.

É importante ressaltar que esses percentuais serão atribuídos por cada unidade de produto ou serviço. E ajudarão a compor o seu preço final.

Imagine, por exemplo, que dentro de um produto as despesas variáveis correspondem a 15%, enquanto as despesas fixas ficam em torno de 20%.

O lucro pretendido, por sua vez, é de 25%. Nesse caso, a fórmula é dada por:

Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]

Markup = 100 / [100 – 60]

Markup = 100 / 40

Markup = 2,5

Se o seu produto tem um custo unitário de R$ 70,00, então o preço formado deverá ser de R$ 175,00, segundo esse método.

Cuidado ao usar o markup

Mas tome muito cuidado!

Por mais que o Markup seja uma saída rápida na precificação, é necessário tomar alguns cuidados.

O cálculo do multiplicador não garante que todos os custos da operação vão ser pagos, visto que é apenas uma estimativa.

Afinal, como podemos saber que 20% de todas as nossas despesas fixas vão ser pagas com a venda de um determinado produto? – Usando o exemplo anterior.

Além disso, reflita sobre as perguntas abaixo:

  • O que acontece se a meta de vendas daquele produto não for alcançada?
  • Precisamos vender quantas unidades à mais de um outro produto para suprir os custos de uma outra meta não atingida?
  • O seu consumidor está disposto a pagar os custos da sua operação?

Essa última pergunta é não levada em consideração na maioria das vezes…

Nós até separamos o vídeo abaixo para explicar um pouco melhor essa última pergunta.

Esses são apenas alguns questionamentos que precisamos levar em consideração na hora de escolher este método de precificação.

Leia Também: Por que é errado fazer o rateio de custos indiretos?

 

3. Precificação baseada na concorrência

A precificação baseada na concorrência ou pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são praticados pelos concorrentes diante daquele produto.

Preço de um produto baseado nos concorrentes
Exemplo da formação de preços baseada na concorrência

A pesquisa de preços serve quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e o seu maior diferencial, é o preço do item.

Para isso, é necessário começar definindo quais concorrentes serão acompanhados.

Alguns deles podem cobrar valores muito elevados e não representarem uma ameaça para o empreendimento.

Feito isso, levantamos os preços em diferentes momentos dos produtos desejados.

A intenção é adquirir a máxima quantidade de dados possível, já que, assim a análise se torna mais precisa.

Na sequência, devem-se encontrar as médias do que é cobrado e, também, quais são os mais altos e mais baixos praticados.

Organize todos os dados, identifique quais são as maiores ameaças e analise quais mudanças devem ser feitas.

Porém, é importante ter cuidado.

Não adianta apenas escolher o preço mais barato para precificar, já que isso pode prejudicar a saúde financeira da empresa.

Esse método de formação de preço, portanto, não deve ser o único a ser levado em consideração e deve servir apenas como um apoio!

Guerra de preços dos marketplaces

Um único ponto que gostaríamos de acrescentar sobre a precificação baseada na concorrência é que, novamente, 89% do mercado possui dificuldades em precificação ou vendem no prejuízo (dado lá em cima).

Por isso tome muito cuidado para não competir por preços contra alguém que mau conseguirá manter a operação por muito tempo.

Para isso, há estratégias de precificação para você vencer aqueles concorrentes que querem vender pelo preço que você compra.

 

Como ele vende pelo preço que eu compro?

 

Nós temos até um treinamento para ajudar empresas que querem vencer aqueles concorrentes que vendem mais barato.

 

    ENTENDA TUDO SOBRE PRECIFICAÇÃO

 

4. Fórmula baseada no lucro

Outra maneira de calcular o preço de venda é se baseando no lucro nominal desejado, levando-se em consideração os custos.

Para esse caso, será acrescido um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final.

A fórmula é dada por:

Preço de Venda = (Custo do Produto + Lucro Objetivo)/(1-Impostos – Taxas da venda)

Imagine, por exemplo, que o custo inicial do produto é de R$ 50,00, a sua tributação seja de 12% e você esteja vendendo em um marketplace cuja comissão é de 16%.

Já o lucro nominal desejado é de R$20,00 nessa venda.

Nesse caso, o valor de vendas será:

Preço de Venda = (R$50,00 + R$20,00)/(1-0.12 – 0.16)

Preço de Venda = (R$70,00)/(0.72)

Preço de Venda = R$97,22

 

De certa forma, é uma abordagem um pouco diferenciada em relação ao markup, mas em que se chega ao mesmo resultado obtido por aquele método.

Novamente, nesse caso não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o que pode comprometer os resultados pretendidos pela empresa.

Realizar a correta formação de preço é indispensável e, para tanto, alguns métodos e sistemas de precificação estão disponíveis.

Apesar de todas as fórmulas serem matematicamente corretas, é preciso ter contexto, já que há questões como alta da inflação, concorrência ou novas necessidades do empreendimento.

Você pode encontrar mais informações sobre a formação de preços no nosso guia completo do varejo.

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Tudo sobre formação de preço de venda

 

Conheça o curso de formação de preços da Preço Certo

Por acaso você ainda possui dúvidas quanto a formação de preços? 

Não sabe quais fatores considerar na hora de precificar um produto?

Ou simplesmente quer entender tudo o que é preciso para criar uma estratégia de precificação ideal para a sua empresa?

Foi pensando em responder essas perguntas que nós criamos um curso de formação de preços.

Com o plano de estudos, as aulas práticas e todos os materiais complementares, tenho certeza de que você conseguirá extrair o máximo de lucro do preço dos seus produtos!

Você pode nos dar a chance de crescer ao seu lado, conhecendo o nosso curso de precificação de produtos.

Agora, confira o bônus abaixo que separei para te ajudar no seu cálculo do preço de venda.

 

Qual é o melhor método de precificação?

Caso ainda fique alguma dúvida sobre qual é a melhor maneira de precificar os produtos ou serviços do seu negócio, dê uma olhada nesse vídeo que gravamos para você.

Em resumo, não há um método melhor que outro, você pode utilizar quantos métodos quiser desde que apure a margem de lucro dos seus produtos.

Conseguimos matar as suas dúvidas? Ao final do post, nós separamos mais conteúdos relacionados para te ajudar.

Bônus: calculadora de formação de preços

Nesse artigo conseguimos ver quais são os métodos de formação de preços e como realizar cada um deles.

Para realizar uma formação de preços adequada, é fundamental que você realize os cálculos adequados à realidade de sua empresa.

Pois isso garante que você esteja cobrando preços compatíveis com seus custos e, consequentemente, melhorando a saúde financeira do seu negócio.

Com isso, te convidamos a baixar gratuitamente a nossa calculadora de preços.

Calcule seu preço de venda do produto

 

 

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24 comentários em “Conheça os 4 principais métodos de formação de preço”

  1. Fiquei com uma dúvida! Supondo que meu produto custa 100,00 e eu tenho as despesas de 70% e quero uma margem de lucro de 50%. Então meu markup divisor ficaria negativo. 100% – (70%+50%) = -20%.

    1. Lucas Souza

      Fala Carlos! Tudo jóia?
      Sou o Lucas, do time Preço Certo.
      Respondendo a sua dúvida, todas as porcentagens que você utilizar no cálculo devem possuir um somatório total de 100%. E o que eu quero dizer com isso?
      Se o custo de aquisição do seu produto for R$100,00, esse valor representará uma porcentagem no valor do seu preço de venda. Vamos supor que o seu preço repassado ao seu cliente seja de R$200,00, podemos dizer que desse valor, 50% serão apenas para comprar o produto do seu fornecedor – os R$100,00. O restante irá compor a sua margem.
      Recomendo você novamente analisar o percentual de despesas fixas e variáveis atribuídos cada unidade dos seus produtos, esse percentual de custos estão muito altos e te farão perder competitividade.
      Como você deseja aumentar o seu lucro, te sugiro o método da margem de contribuição, ela permitirá você ter uma visão mais ampla das suas margens.
      Abraços!

  2. quero uma uma ajuda prestação de serviço de higienização de carros, meu preço é de R$35 E DOS CONCORRENTES É DE 30 25 10 REAIS…
    EU PODERIA CALCULAR MEU PREÇO DE SERVIÇO SOMANDO OS VALORES DO CONCORRENTES E FAZENDO A MEDIA ? TIPO 30+25+10=65/3=21,70 OU EU ESTARIA EQUIVOCADO COM ISSO?

    1. Lucas Souza

      Olá!
      Os seus concorrentes podem estar vendendo assumindo prejuízo só para predar o mercado. Esse pessoal, muito provavelmente não está vendo a cor do dinheiro e se endividando para pagar as contas do mês.
      Aconselhamos você apurar a margem de contribuição necessária para pagar todas os seus custos e despesas totais e aí, criar metas de vendas. Você pode baixar a nossa calculadora de preços para te ajudar nessa. Ela está na aba “Materias”.
      Um abraço!

    2. Quem manda na sua empresa é você não os concorrentes. Primeira coisa a fazer é buscar entender a diferença entre preço e valor, após isso todos os cálculos ficarão mais fáceis. Se eu estivesse no seu lugar tentaria trabalhar com preço variável em programa de fidelidade, ajudar quem te ajuda, dá um desconto pra quem sempre confia no seu trabalho.

  3. Recomendo você novamente analisar o percentual de despesas fixas e variáveis atribuídos cada unidade dos seus produtos, esse percentual de custos estão muito altos e te farão perder competitividade.??? ME EXPLIQUEM ISSO, CADA DIA UMA COISA NOVA, É MUITO BOM..

    1. Lucas Souza

      Oi Leonardo!
      Imagine uma empresa que possui custos fixos mensais de R$10.000,00 e um jovem vendedor que está operando de casa, com pouco ou quase nenhum custo operacional. O rateio de custos da primeira empresa por consequência vai aumentar o preço do produto, enquanto o seu concorrente não, pois possui custos menores.

  4. Na empresa a qual trabalho que é no seguimento de telecomunicações, os custos sempre variam absurdamente, se acaso o cliente for próximo do ponto de rede os custos abaixam, caso outro cliente esteja longe desse ponto necessitará de mais gastos para atender, como posso precificar o produto dessa forma? se a cada cliente atendido o custo muda? me ajuda nisso, obrigado!

    1. Lucas Souza

      Olá Cláudio!
      Você precisa definir uma margem de contribuição que consiga amortecer essas variações de custos. Se o seu preço de venda for único para essas regiões, você deve estabelecer um valor de lucro que não te gere prejuízo para longas distâncias. O seu preço de partir do resultado que você busca e não dos custos 😉

  5. Existe algum método ou fórmula para fazer o rateio dos custos fixos sobre os produtos? O que mais devo considerar além da quantidade disponível e o tempo de permanência nos estoques?

    1. Lucas Souza

      Olá Pedro!
      Não faça rateio de custos fixos em seu preço! Não recomendamos, analise a sua margem de contribuição e veja se a mesma consegue pagar os seus custos, em nosso canal no YouTube, explicamos um pouco sobre isso.
      Para analisar a “saúde” dessa venda, você precisa analisar também o tempo médio de recebimento da venda e de pagamento aos fornecedores, isso vai compor o seu capital de giro unitário.
      Um abraço!

  6. Ola Lucas, uma dúvida.
    Chegou momento de reajustar os preços. Hoje compro um produto por R$ 35,00 e vendo por 100,00 e que gera uma margem de contribuição de 30%, ou seja, gera R$ 30,00 de margem de contribuição. Preciso reajustar os preços pois por conta dolar produto chegou por 40,00. O que é mais comum do mercado?reajustar o preço para manter os mesmo 30% de margem de contribuição, ou reajustar o preço de venda para manter os mesmo R$ 30,00 de margem de contribuição.
    obrigado

    1. Lucas Souza

      Oi CLeiton!
      Você pode reajustar o preço de venda para manter a sua margem ou pode optar por não passar esse valor ao seu cliente, entendendo que a sua margem de lucro será menor e precisará buscar maneiras de contar isso 🙂

  7. Déborah Dannah

    Olá!
    Como seria a conta inversa ?
    Tenho um determinado produto que vende na praça a R$20,00; o preço de compra R$16,00 e custo fixo de 45%. Qual seria meu percentual de lucro?

    1. Lucas Souza

      Olá Déborah!
      Como comentamos no artigo, ratear os custos fixos é um erro muito grande! Em nosso curso de precificação, explicamos como fazer toda a organização financeira para que você cubra os custos.
      Sobre o cálculo inverso, basta subtrair do preço de venda, os custos de compra. Nesse caso, deve ser levado em consideração também as despesas diretas da venda, como impostos.

  8. Anderson Siqueira Duarte

    Sou indústria, e não vendo no varejo. O Curso de Precificação oferecido por vocês abrange indústria também?

    1. Lucas Souza

      Olá Anderson! Sim, o curso te ensina todo o processo de precificação, independente do segmento de mercado 😉

  9. Ola Lucas ! Muito bom esse artigo, mas me surgiu uma duvida: Quando voce se refere ao custo de um produto, voce considera esse custo como o custo fiscal ou seja, o Custo da Mercadoria Vendida ou o custo efetivo, considerando as despesas fixas e variaveis onde posteriormente se aplicara o % ou valor de lucro desejado ?

  10. Bem esclarecedor, vou dividir este material para em um grupo que está debatendo sobre precificação. Obrigado… um detalhe é que os vídeos dentro do texto não estão funcionando.

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