Lá está você, empresário, trabalhando dia e noite para o crescimento do seu projeto mas dorme com a incerteza se a margem ideal dos produtos que vende é a correta.
Se acontecesse isso, pode ter certeza de que não está sozinho. Provavelmente seu concorrente dorme pensando nas mesmas dúvidas…
De acordo com o SEBRAE, um dos maiores motivos de falência de negócios é a má gestão financeira.
E pensando nisso, te mostrei como sair desse pesadelo. Vamos ao que interessa!
Primeiramente, os finalmente.
Antes de tudo, precisamos desmitificar o processo de precificação. Sim, é um processo e não uma atividade.
Você perde em performance e competitividade se forma seus preços baseado somente em concorrência, quando chega o estoque, se usa Markup, para cobrir custos ou até não usa técnica nenhuma.
A margem ideal é elástica, podendo variar em cada produto e negócio. Fatores como: mercado, competitividade e tempo vão impactar na margem de lucro.
Partindo do lucro que você deseja obter, desenvolvemos a margem ideal.
Preço não nasce de custo
O seu preço, e consequentemente a sua margem ideal dos produtos, deve vir da estratégia final do negócio.
Preço é importante desde a loja local até para o Walmart
Se você deseja que seu negócio seja rentável a longo prazo, deve trabalhar preços da forma correta visto que preço está ligado diretamente a receita bruta, sendo assim um dos pilares vitais para o que deseja de crescimento.
Esse é o primeiro passo para evitar ficar na loucura de não saber se cada preço está sendo lucrativo ou não.
O que é que deseja de fato?
Já deu pra perceber que preço não é algo simples para ser montado e gerido, concorda?
Agora, depois de entender e desmitificar o processo de precificar, vamos descobrir como achar a margem ideal dos produtos que vende.
Se você realiza um planejamento estratégico financeiro da sua empresa, você tem o controle de custos fixos, despesas variáveis e acima de tudo o quanto pretende ter de crescimento do seu indicador principal – seja ele lucratividade ou rentabilidade.
Vamos exemplificar
Digamos que, a fim de pagar todos os seus custos e ainda ter crescimento, você analise que deseja ter crescimento de 30% nesse ano.
Vamos dizer que esse número foi extraído de um estudo interno, dos custos e necessidade de crescimento próprio, que sempre serão singulares para cada empresa. Além de um externo, vindo do seu mercado e nicho.
Sabendo disso, então a média das margens de contribuição dos seus produtos devem chegar a 30%. Dessa forma:
- Margem do Produto X = 35%
- Margem do Produto Y = 30%
- Margem do Produto Z = 25%
- Margem média dos produtos = 30%
Foque na sua Margem de Contribuição
Caso você se pergunte o que é essa Margem de Contribuição, deixe-me explicar em poucas palavras.
Basicamente, é o que “sobra” depois que você deduz custos e despesas variáveis. A sua fórmula é:
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis diretas do produto (impostos, comissões, taxas).
Portanto, o lucro real da venda do produto. É a técnica para precificação mais recomendada!
Você pode saber um pouco mais sobre o tema neste post que fizemos sobre margem de produtos.
Forme preços a partir da margem ideal dos produtos
Flexibilidade, essa é a palavra capaz de te ajudar a formar preços com a capacidade de alterar margem em períodos competitivos mas cobrindo custos ainda.
Para te ajudar nesse processo, deixarei o nosso Guia Completo de Formação de Preços no Varejo, assim será possível aprender tudo sobre esse processo!
Situação fictícia:
Imagine uma empresa que comercializa seu produto a um preço de venda de R$ 20 e com um gasto variável de R$ 9.
Como posso saber a porcentagem e o valor da margem de contribuição?
- Preço de Venda Unitário = R$ 20,00
- (-) Custo Variável Unitário = R$ 9,00
- (=) Margem de Contribuição = R$ 11,00
- Índice da Margem de Contribuição: 55%
O índice é calculado da seguinte forma:
Índice (%) = (Margem de Contribuição/Preço de Venda Unitário)*100
Agora, você pode fazer o inverso também. Baseado na margem que deseja de 30%, é só inverter o cálculo para chegar ao preço ideal!
Pare de focar só em ganhar mercado
É grande a obsessão das empresas é ganhar mercado, faturamento e volume de vendas.
Porém, a participação de mercado por si só não leva a lugar nenhum. Ganhar mercado usando um preço menor, não necessariamente é um rumo lucrativo para a empresa.
Não adianta encher o seu restaurante se isso não for lucrativo para você.
Controle de Desempenho
Por fim, sabemos que o mercado é fluido e caótico. Ter todo o controle num mesmo lugar é vital para não perder seu precioso tempo tendo que organizar e compilar os indicadores.
Foque em ações práticas e prioritárias
Foque em achar gargalos conforme for passando as semanas, que levaram a ter resultados ruins ou até fatores que levaram a bons.
Falar e não agir quando não der resultados (e isso tem probabilidade alta de acontecer) não é ético com seu negócio e funcionários.
Para isso, rankeie suas ideias (para resolver problemas ou continuar melhorando) em 2 categorias:
- Facilidade de implementação
- Impacto no objetivo da empresa
Quando falamos em facilidade na implantação do processo, um sistema de precificação e apuração de indicadores pode lhe economizar muito tempo!
As ideias que tiverem mais pontos são as que serão feitas primeiro.
E para finalizar, vou te oferecer uma oportunidade de ver todo esse novo conhecimento na prática.
Para isso, baixe gratuitamente a nossa calculadora de precificação!
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Excelente conteúdo, artigo muito bom mesmo!!! mais tem outra forma de calcular a margem de lucro com muita facilidade e sem burocracia.
Excelente explicação.