O Markup é uma metodologia rápida de precificação e amplamente conhecida no mercado por conta da sua simplicidade.
Porém você sabia que aplicar um fator multiplicador em cima do custo do produto não garante vendas saudáveis?
Neste artigo vamos explicar o motivo, fórmulas e muito mais!
O que é o Markup?
O Markup é o índice que mede em quantas vezes o preço de venda é maior que os custos da mercadoria vendida.
É um fator divisor ou multiplicador sobre os custos do produto para obter um preço de venda.
Como podemos ver, essa metodologia de precificação se baseia no custo do produto para formar um preço e como iremos ver mais a frente nesta conversa, é preciso prestar atenção em alguns pontos fundamentais.
Agora vou te mostrar como funciona o cálculo do Markup!
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Como calcular o Markup?
Agora que você já entendeu o que é o Markup, está na hora de ver na prática como calcular!
Variáveis da fórmula do Markup
Para calcular o índice do Markup, precisamos de 3 variáveis:
- Percentual de Despesas Variáveis (DV);
São todos os gastos relacionados diretamente com a venda, como: comissões e impostos.
- Percentual de Despesas Fixas (DF);
São todos os gastos não relacionados com o processo de venda, como: funcionários, aluguel, energia elétrica, água e internet.
- Margem de Lucro Desejada (MG);
É a margem de lucro desejada naquela venda.
Vale considerar que a margem de lucro desejada apresentada nas fórmulas a seguir está errada!
Ela não representa a sua verdadeira margem de contribuição por conta do rateio dos custos fixos.
Fórmulas do Markup
Agora que sabemos todos os fatores que entram no cálculo, apresento-lhe as fórmulas do markup, tanto o índice multiplicador quanto o divisor.
Você pode optar por usar ambas as formas de precificação.
Índice Divisor do Markup
O índice divisor consiste em dividir o custo total da mercadoria pelo fator markup a fim de encontrar o preço de venda.
Essa é a fórmula do índice divisor:
Índice divisor do Markup = 1 – (DF + DV + MG)
Onde as variáveis da fórmula estão em percentuais.
Índice Multiplicador do Markup
O índice multiplicador consiste em multiplicar o custo total da mercadoria pelo fator markup a fim de encontrar o preço de venda.
Ou seja, é cálculo inverso do índice divisor.
Essa é a fórmula do índice multiplicador:
Índice multiplicar do Markup = 1 / (1 – (DF + DV + MG))
Onde as variáveis da fórmula também estão em percentuais.
Exemplo da precificação através do Markup
Agora que nós vimos as duas possíveis fórmulas do Markup, vamos simular uma pequena história para exemplificar.
Imagine uma situação fictícia onde há uma empresária chamada Paula e ela quer precificar um dos produtos que ela vende, um tablet.
Ela leu este artigo e definiu que para cada venda de tablets, 10% do valor da venda seria direcionado para o pagamento dos seus custos fixos e que ela lucraria 30% nessa transação.
Ela também apurou que somente em custos variáveis, ela iria pagar cerca de 25% – dentre comissões, impostos e taxas.
Por fim, ela calculou o cmv desse produto e viu que o custo para deixar um tablet apto para a venda era de R$100,00.
Agora vamos aos cálculos!
Primeiro, vou mostrar o índice divisor:
Índice divisor do Markup = 1 – (DF + DV + MG)
Índice divisor do Markup = 1 – (0,10 + 0,25 + 0,30) = 0,35
Agora vamos calcular o índice multiplicador:
Índice multiplicar do Markup = 1 / (1 – (DF + DV + MG))
Índice multiplicar do Markup = 1 / (1- (0,10 + 0,25 + 0,30)) = 2,8571
Pergunta: Qual índice a Paula pode usar?
E a resposta é: Qualquer um, veja:
- Preço de Venda = Custo da Mercadoria / Índice divisor do Markup = 100 / 0,35 = R$285,71
- Preço de Venda = Custo da Mercadoria * Índice multiplicar do Markup = 100 * 2,8571 = R$285,71
Portanto a Paula pode precificar os seus produtos de duas maneiras usando o Markup.
Para finalizar o assunto, convido você a conhecer a nossa planilha de precificação de produtos.
Com essa planilha, você conseguirá calcular os seus preços sem nenhum mistério.
Quais são os perigos do Markup?
Calcular o preço de venda através do Markup é uma alternativa rápida e se olharmos apenas por esse ângulo, é até interessante.
Só que há alguns cuidados que precisamos tomar.
A conta pode não fechar
Utilizando o exemplo acima, como podemos garantir que os 10% do Preço de Venda que a Paula separou para pagar custos fixos é o certo?
Não sabemos, afinal é apenas uma estimativa.
Você pode acabar estimando um percentual muito alto e assim, deixar o seu preço de venda mais caro e consequentemente, correr o risco de perder vendas.
Ou você pode estimar um percentual baixo e não conseguir vender o suficiente.
O ponto é: não sabemos o percentual ideal de custo fixo que um preço de venda deve ter.
E aqui na Preço Certo, entendemos que quando estamos rateando custos fixos no preço, corremos o risco de perder competitividade.
Você pode perder competitividade
Imagine os dois cenários para o exemplo fictício da Paula, empreendedora que vende tablets:
Cenário 1 (Cenário com rateio de custos fixos): Paula vai adicionar 10% do seu preço de venda para contribuir no pagamento dos custos fixos.
Cenário 2 (Cenário sem rateio de custos fixos): Paula não vai adicionar os 10%.
Agora vamos calcular o preço de venda para os dois cenários, utilizando o índice divisor do markup.
Cenário com rateio de custos fixos
Índice divisor do Markup = 1 – (0,10 + 0,25 + 0,30) = 0,35
Preço de Venda = 100 / 0,35 = R$285,71
Cenário sem rateio de custos fixos
Índice divisor do Markup = 1 – (0 + 0,25 + 0,30) = 0,45
Preço de Venda = 100 / 0,45 = R$222,22
Pois é, o preço de venda sem rateio de custos fixos ficou mais barato e se analisarmos um cenário onde há pouca ou nenhuma diferenciação, este preço passaria a ser o mais competitivo.
E agora pode ser que você se pergunte: Como vou pagar meus custos fixos?
A resposta é: através da sua margem de contribuição.
Para exemplificar um pouco mais essa situação, separei um vídeo do canal da Preço Certo no YouTube.
Este vídeo foi gravado por Roberto Assef, um dos maiores especialistas em precificação do Brasil.
Confira o que ele nos contou:
Falta de clareza nos números
Imagine vender sem ter uma visão clara do faturamento necessário para pagar todos os custos e começar a gerar lucro líquido?
Seria um cenário meio incerto, concorda?
Pois é exatamente esse cenário que acontece quando não temos visão do Ponto de Equilíbrio Operacional da empresa.
Esse indicador mede o faturamento mínimo a ser atingido para pagar todos os custos fixos e variáveis e assim, começar a gerar lucro líquido dentro da operação.
Para encontrarmos este indicador, precisamos de dois dados: Os custos fixos totais e a margem de contribuição total da empresa.
Nós criamos esta planilha para controle dos custos fixos, você pode utilizá-la!
E a margem de contribuição total da empresa só é encontrada quando temos a visão da margem de cada um dos produtos que vendemos.
Logo, precificar usando o markup sem ter visão desse indicador é um erro que nos impede de apurar outros indicadores.
Falta clareza e para explicar um pouco mais disso, vamos ao próximo assunto!
Qual é a diferença entre Margem de Contribuição e Markup?
Imagine se eu te dissesse que a Paula, nossa empreendedora fictícia, não lucraria 30% na venda dos tablets?
Provavelmente você diria algo parecido com: “Ela colocou 30% de margem de lucro na venda do produto, é claro que ela vai ter 30%!”
Calma que eu vou explicar.
Um indicador que precisamos analisar para responder essa pergunta é a margem de contribuição.
Este indicador mede exatamente o lucro que a venda foi capaz de obter, sem levar em consideração custos e despesas fixas – que não estão diretamente ligados ao processo de venda.
Quando rateamos custos fixos no preço, estamos mascarando o real resultado que aquela venda possui e isso nos induz a tomar decisões baseadas em dados errados.
Veja o exemplo da Paula, que após encontrar o preço de venda de R$285,71, decidiu apurar a sua margem de contribuição:
Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custos Variáveis
Margem = 285,71 – (100 + 0,25*285,71) = 285,71 – 171,43
Margem = R$114,28
Para cada venda realizada desse produto, a empresária receberá R$114,28 de lucro e quando olhamos percentuais, temos:
% de Margem de Contribuição = Margem de Contribuição / Preço de Venda
% de Margem de Contribuição = 114,28 / 285,71 = 0,399986 ~ 40%
A Paula acredita que estava lucrando 30% quando na verdade ela tinha apenas 40% de lucro em sua venda.
Isso acontece pelo seguinte motivo: A precificação por markup é baseada nos custos e a precificação por margem de contribuição é baseada no lucro objetivo da venda.
Por mais que um método possua um objetivo diferente do outro, é possível precificar usando o markup e apurar a margem de contribuição para entender o quanto de lucro bruto aquela venda é capaz de gerar.
Quanto mais métodos de precificação você utilizar em sua formação de preços, melhor.
A precificação pela margem de contribuição
Precificar através da margem de contribuição é uma maneira que vai lhe garantir um maior controle das margens do seu preço.
Vou usar o exemplo da Paula, nossa empresária que quer vender um tablet.
Vimos que ela possui os seguintes dados:
- Margem Objetivo: 30%
- Custos e Despesas Variáveis: 25%
- Custo da Mercadoria: R$100,00
Agora basta seguirmos a fórmula abaixo:
Preço de venda = Custo do Produto / (1 – Custos e Despesas Variáveis – % Margem)
Preço de venda = 100 / (1 – 0,25 – 0,30) = R$222,22
Logo, para termos 30% de lucro na venda de um tablet, precisamos vendê-lo a R$222,22 e não, R$285,71 – como tínhamos calculado anteriormente.
Entender esses números nos ajuda a tomar decisões que podem mudar drasticamente os resultados da empresa.
Leia Também: Como precificar um produto
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Agora que estamos chegando ao final dessa conversa, te convido a conhecer a nossa calculadora de preços.
Uma ferramenta gratuita que vai te orientar no cálculo do preço de venda.
Você pode usar os aprendizados deste artigo, usando um fator markup que você tenha conforto e logo em seguida, apurar a sua margem de contribuição.
Dúvidas sobre o markup
É uma metodologia de precificação baseada em multiplicadores ou divisores sobre os custos.
Sim, você pode utilizar mais de uma metodologia de precificação na formação de preços.
Você pode utilizar o markup normalmente, mas também precisa avaliar a margem de contribuição.
Conheça o curso de precificação da Preço Certo
Chegamos ao fim da nossa conversa e acredito que se você chegou até aqui, muito provavelmente está com uma vontade de entender ainda mais sobre o maravilhoso mundo da precificação.
Por conta disso te convido a conhecer o nosso curso de precificação.
Com ele, você conseguirá criar a sua própria estratégia de formação de preços e terá todo o apoio do nosso time de especialistas em precificação.
