Entenda porque a precificação baseada na concorrência é um perigo para a sua empresa


A Precificação baseada na concorrência é um método que utiliza os preços do concorrente para nortear a precificação de um produto.

Se você olhar o varejo, vai perceber que boa parte dos empresários está sempre de olho em precificar de acordo com concorrência para ajustar seus preços. Mas já parou para pensar se isso é eficiente?

Por mais que pareça certo modificar preços para se manter competitivo, você provavelmente pode estar perdendo muito dinheiro com essa prática.

Separamos 3 motivos para que você entenda o motivo.

 

1. Precificação baseada na concorrência, por que não?

Os métodos de precificação mais utilizados pelas empresas hoje em dia são o markup e a precificação baseada na concorrência, conhecida também como precificação dinâmica.

Simplesmente por serem mais famosas e bem aceitas entre o mercado.

Porém, não significa que por serem mais aceitas são completas. Por ser mais fácil de usar, muitos negligenciam o processo de formação de preços.

Como o preço está correlacionado diretamente com receita, ele deve seguir primariamente a sequência a seguir:

  1. Estratégica financeira.
  2. Custos
  3. Mercado

Ou seja, pelo quanto deseja ter de margem de contribuição da empresa (abordaremos isso embaixo).

Portanto, começar pela finalidade, e nunca por custos ou pela concorrência.

Precificar de dentro para fora, e só depois de fora para dentro.

Caso contrário, você simplesmente estará pensando somente em participação de mercado e não em lucratividade.

 

2. Cada negócio possui as suas características

Já ouvir falar nisso?   

Preço é importante desde a loja local até para o Walmart.

Se não, tem um clichê mais importante que esse:

O concorrente pode ser parecido, mas não tem nada a ver com você.

É importante repetir. Seu concorrente, mesmo que venda produtos parecidos ou substitutos que o seu, tem sempre peculiaridades diferentes, que são:

  • Custos fixos;
  • Despesas variáveis;
  • Meta de lucro líquido;
  • Condições de fornecedor;
  • Capital de giro;

Dentre outras características que definitivamente tornam os negócios individuais.

Então pare e pense: formar o seu preço, considerando que tem que ser de dentro pra fora, baseado no concorrente é atirar no escuro.

precificação baseada na concorrência e erros de precificação
a precificação baseada na concorrência pode ser um tiro no escuro

Pois se consideramos o processo de precificação vital para atingir rentabilidade ao cobrir custos e ter margens de lucro, como fará isso só olhando para o concorrente?

Mas então eu devo esquecer o mercado?

Claramente é importante focar em mercado, porém só querer participação no mesmo é suicídio.

 

3. Você precisará faturar cada vez mais

Quando você precifica os seus produtos olhando apenas a concorrência, a tendência é que a sua margem de lucro fique cada vez menor e até seja negativa.

Por conta disso, um indicador financeiro que será extremamente prejudicado nessa guerra de preços é o seu ponto de equilíbrio operacional.

Um indicador que vai lhe dizer o quanto é necessário faturar para pagar os custos fixos e assim, começar a ter uma empresa lucrativa.

exemplo de ponto de equiliíbrio e margem de contribuição
exemplo de ponto de equilíbrio operacional

Não vamos entrar em muitos detalhes, mas quanto mais você diminui a margem de lucro dos seus produtos, menor é a margem média da sua empresa e consequentemente, maior é o seu ponto de equilíbrio.

Ou seja, quanto mais você precifica baseado na concorrência, maior é o faturamento que você precisa ter para pagar as contas.

Neste artigo nós ensinamos como calcular o ponto de equilíbrio operacional.

 

O que é o ideal?

Ao terminar o processo de formação de preços, você parte para a análise de participação de mercado. Só agora você vai se adequar para se manter competitivo.

Ao formar seus preços, você pode variar margens para ficar competitivo no mercado. Baixar ou aumentar para se melhor posicionar.

Não adianta encher o seu restaurante se isso não for lucrativo para você.

O método mais eficiente é o de margem de contribuição. Ela é o lucro da venda após deduzir custos e despesas variáveis.

Desse jeito, você apura margem de lucro e varia ela para conforme concorrência, mas se mantendo eficiente. Variar margem desejada é mais fácil do que mexer em preço, pois é mais assertivo.

Lembre-se, nunca varie preços conforme concorrência sem ter feito o dever de casa interno, pois o contrário pode deixar sua empresa com indicadores mal calculados.

Agora que você conheceu a melhor forma de formar o seu preço, te oferecemos um algo há mais.

Baixe agora a nossa calculadora de preços para a sua empresa e comece a precificar da forma certa!

Planilha de Precificação

 

 

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2 comentários em “Entenda porque a precificação baseada na concorrência é um perigo para a sua empresa”

  1. Parabéns pelo conteúdo. É essa mesma premissa que utilizamos internamente nos produtos que distribuímos no formato atacadista. Precificamos de acordo com os custos envolvidos em nossas operações e abrangemos a nossa margem de lucro acordo com a quantidade que conseguimos com os nossos fornecedores.
    Mantendo o nosso diferencial. E não nos baseando nos preços da concorrência.

  2. Antonio Candido Velozo

    Muito esclarecedor, explica porque muitas empresas quebram seguindo preços da concorrência.

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