Quais são os principais problemas do varejo? Como identificá-los e resolvê-los?
Bem, o setor está cada mudando cada vez mais rápido e se você é um varejista ou está começando no setor, é de suma importância saber as respostas destas perguntas.
Estar atento a todas as possíveis ameaças que podem afetar o seu negócio será um fator crucial no seu crescimento sustentável.
E para isso, neste post vou lhe mostrar os principais problemas do varejo, como resolver cada um deles e muito mais.
Está preparado? Então vamos lá!
O que é o Varejo?
Primeiro, para você que ainda não é um varejista e busca mais informações sobre o que é o setor, deixe-me introduzi-lo um pouco.
O varejo é considerado uma forma de vendas sem intermediários, ou seja, são vendas realizadas diretamente para o seu cliente, o consumidor final.
Essa forma de atuação permite ao empresário vender produtos em quantidades reduzidas, podendo utilizar formas para se diferenciar de toda a concorrência.
O que podemos dizer hoje, sobre o varejo é que esse setor está cada vez em alta nos meios virtuais. Vem comigo!
Varejo Online: Um mercado em expansão
Andar na rua hoje e não ver uma pessoa com o seu celular ou Smartphone em mãos é uma cena rara, concorda?
Por isso, podemos dizer que a todo momento, milhares de buscas são realizadas – assim como essa que você fez e nos encontrou!
As pesquisas relacionadas a produtos ou serviços se tornarem realidade.
Para você ter uma noção, hoje nos Estados Unidos, cerca de 84% dos Norte Americanos efetuaram, estão efetuando ou farão alguma compra em um período de 48 horas.
E nesses 84%, cerca de 63% começaram as suas buscas por produtos online – o que só reforça o que acabamos de comprovar.
Esse dado é bem interessante, concorda?
Ainda mais porque não deve demorar muito para se tornar realidade aqui no Brasil…
E uma vez que entendemos que muitos brasileiros estão enxergando essa real oportunidade em se tornar um varejista, não podíamos deixar de lado, um fator prejudicial nessa rotina.
A precificação e os indicadores financeiros.
Para isso, listamos os 8 principais problemas do varejo que muito provavelmente você já deva ter vivido – ou para os marinheiros de primeira viagem, nunca viverão depois dessa leitura!
Quais são os 8 Problemas do Varejo?
Confira uma prévia de quais são esses problemas:
- Não saber se está ganhando ou perdendo nas vendas
- Colocar dinheiro do bolso na empresa
- Vender e não ver a cor do dinheiro
- Dinheiro mais sai da conta do que fica
- Pouco prazo de pagamento a fornecedor
- Receber o dinheiro das vendas em 5 dias ou mais
- Estoque parado por mais de 30 dias
- Não saber quanto lucra pra cada real faturado
Vamos ao que interessa!
1. Não saber se está ganhando ou perdendo nas vendas
Para começarmos, você consegue dizer quais são os seus produtos que te geram caixa e quais são os que você paga para vender?
Se você não conseguiu responder essa pergunta, pode ser um forte indício… Mas saiba que você não está sozinho nessa situação!
Na verdade, esse problema é bem recorrente no varejo e apenas para você ter uma noção, cerca de 89% dos negócios possuem alguma dificuldade em precificação ou realizam vendas no prejuízo – dado do Preço Certo, realizado em pesquisa com mais de 10 mil lojistas.
A medida que baseamos os nossos resultados apenas em métricas de vaidade, estamos agravando ainda mais a saúde do nosso negócio e isso é ruim.
Se nesse momento, você já deva estar se perguntando como reverter esse cenário, eu te digo, há uma solução! – Algumas na verdade.
Não saber o saldo final de cada venda é um sintoma muito grave e está relacionado diretamente a problemas de margens e processos, – assim como os próximos problemas que vou te mostrar, aguarde! – mas especialmente neste caso, se faz necessário todo um trabalho de gestão de indicadores financeiros.
Falarei mais sobre isso abaixo.
Como saber o saldo final de cada venda?
A esse ponto do post, você deve ter percebido que olhar apenas o faturamento como indicador de performance não é suficiente, é necessário avaliar também o capital de giro do negócio e a sua lucratividade.
Assim, o seu financeiro conseguirá avaliar se as suas vendas estão no verde ou no vermelho.
Não vou dar muitos spoilers a você, mas falaremos sobre a relação do capital de giro e uma outra situação preocupante, o “vender e não ver a cor do dinheiro” mais a frente!
Agora, para garantir uma lucratividade ideal nas vendas, é preciso focar na margem unitária de cada produto. Pense no seguinte: “Quanto de lucro eu tiro para cada real faturado?”
Responder essa pergunta e testar hipóteses para o seu preço de venda, lhe garantirá resultados muito melhores.
Abrace a sua precificação como um processo constante e que necessita sempre de melhorias.
Uma vez definidas as margens geradoras dos preços, o saldo do seu mês ficará mais nítido.
Até o final deste guia, mostrarei todas as formas para tornar você um expert no assunto e arrasar nas vendas!
2. Colocar dinheiro do bolso na empresa
Misturar o próprio dinheiro com o da empresa ou injetar verba do bolso no negócio se torna um problema à medida que estamos ocultando um problema, a viabilidade econômica da empresa.
Se o negócio não conseguir caminhar sozinho, a ponto de se tornar sustentável financeiramente, não é viável, concorda?
Quando chegamos nessa situação, se faz necessária avaliar toda a gestão do negócio, bem como as suas margens.
Mais a frente, você encontrará um tópico focado em recebimento das vendas.
Nele, falaremos sobre a importância do negócio se tornar lucrativo e rentável a ponto de gerar caixa, evitando assim essa situação e, nos piores dos casos, os famosos empréstimos.
Como garantir a rentabilidade do meu negócio?
Dois indicadores essenciais a serem analisados se fazem presentes nessa situação, o primeiro você já conhece, – a lucratividade – mas o segundo talvez, a rentabilidade.
Podemos concordar que, em meio a esse mercado gigantesco, nem todos os negócios são viáveis de se investir financeiramente, correto?
Então, a rentabilidade lhe dirá basicamente isso, ela mostra a base de lucro que irá retornar ao investidor ou ao caixa do negócio em relação ao seu investimento inicial.
Se a rentabilidade do seu negócio não for a que você deseja ter, é preferível procurar outras formas de investimento.
Infelizmente nessas horas, é uma quebra de expectativas para muitos empresários, mas acontece…
3. Vender e não ver a cor do dinheiro
Se você é varejista ou está pensando em se tornar um, leia com bastante atenção essa parte do post.
A história por trás desse problema é bem complicada, para você ter uma noção, o Sebrae projetou que para apenas esse ano de 2019, cerca de 253 mil negócios irá fechar as portas e desses, cerca de 52% será por lucratividade incorreta ou falta de capital de giro.
Em outras palavras, por mais que as suas vendas possam ter sido boas, se não houver lucro e a necessidade de caixa for mais alta do que a sua receita, você venderá e não verá a cor, pois estará pagando pendências.
Essas são as duas possíveis causas desse sintoma: lucratividade e capital de giro.
E esse é um dos problemas mais frequentes no varejo, muitos dos nossos clientes chegam até nós precisando resolvê-lo e conseguem.
Como começar a ver a cor do dinheiro?
O primeiro passo a ser dado para corrigir essa situação é analisar o seu ponto de equilíbrio operacional, ou seja, verificar se o seu faturamento consegue cobrir ou não os seus custos totais e caso não consiga, o seu capital de giro precisa ser otimizado o quanto antes!
Na mesma pesquisa realizada pelo Preço Certo, verificamos um outro cenário ainda mais assustador.
Dos mais de 10 mil negócios, cerca de 96% desses não sabiam quanto de capital de giro precisavam.
Mas nem tudo está perdido! Ao final deste tópico, você saberá o valor do seu indicador vital!
Uma dica muito importante – e vital – para quem trabalha com grandes estoques é essencial garantir o monitoramento constante de quais produtos são ou não geradores de caixa, ou seja, aqueles produtos que você paga para vender.
Uma vez controlado o combustível do seu negócio – metáfora carinhosa para o seu capital de giro – é a vez de analisar e otimizar os seus lucros.
Deixarei aqui embaixo, uma calculadora para te ajudar nesse processo de apuração do seu indicador. Calcule agora o seu capital de giro!
4. Dinheiro mais sai da conta do que fica
Conversando diariamente com os varejistas que chegam até nós, pude perceber a grande frequência em que essa situação acontece.
E por conta disso, esta situação não poderia ficar de fora.
Para você ter noção, se cerca de 89% dos negócios possuem dificuldades em precificação.
Nisso, podemos supor que as vendas, muito provavelmente, estão sendo realizadas em prejuízo.
Isso quer dizer que se as suas vendas estão sendo realizadas no vermelho ou se a sua margem não é a ideal, muito provavelmente você está pagando para vender, assim como na primeira situação do post.
Mas como todo bom varejista, você conseguirá reverter essa situação – caso ela eventualmente ocorra no seu negócio.
Como melhorar o meu caixa?
Se você já assistiu à algum webinar nosso ou nos acompanha pelas redes sociais, muito provavelmente está familiarizado com a seguinte frase:
“Faturamento é Ego, Lucro é Ponto de Vista e Caixa é Realidade.”
– Marcelo Roque, CEO do Preço Certo
E aqui no Preço Certo, o nosso objetivo é exatamente esse, fazer com que mais empreendimentos saiam do caos das finanças e comecem a colher bons resultados.
Para te ajudar a melhorar o seu caixa e tornar o seu varejo livre de qualquer problema, terei que pedir uma atenção redobrada as próximas situações, elas serão vitais para manter sempre um dinheiro ali, na conta.
Um ponto importante a ser ressaltado é na ligação entre “vender e não ver a cor” e o “dinheiro sair da conta muito rápido”, muito provavelmente ambos estarão ligados às mesmas causas.
A lucratividade e o capital de giro.
Caso ainda tenho ficado alguma dúvida sobre a lucratividade e como formar o seu preço de venda, deixarei aqui embaixo, uma calculadora de preços para ser utilizada no seu varejo!
5. Pouco prazo de pagamento a fornecedor
Acredite, pagar o seu fornecedor em pouco tempo é um problema que afeta diretamente o seu caixa. Discorda?
Vamos lá, te mostrarei como!
Para começar, preciso explicar que existem três métricas que compõem o seu capital de giro ou necessidade mensal de caixa: Prazo de recebimento de clientes, tempo de estocagem e prazo de pagamento ao fornecedor.
Quando mexemos em uma dessas métricas, para bom ou ruim, o nosso indicador também se altera.
A ideia é reduzir ao máximo as saídas e a dependência de caixa para operar no mês e adiantar os recebíveis (falarei mais a frente desse tema).
Possuir problemas de caixa é algo normal para o varejo, como podemos ver, mas não podemos levar esse fato como motivo de orgulho.
Uma vez que tantas empresas passam por problemas de caixa todos os dias…mas o seu comércio não será um deles. Continue comigo!
2 Dicas de Ouro para lidar com Fornecedores no Varejo:
- Negocie Prazos
Negociar é uma habilidade que todo varejista precisa desenvolver. Afinal são transações realizadas o tempo todo com clientes, funcionários, prestadoras de serviços e tecnologias e nesse caso, os fornecedores.
A ideia é aumentar o período de pagamento à eles, em outras palavras, manter o dinheiro na sua conta por mais tempo.
Como vimos, em meio a tantos problemas de caixa, essa é uma boa forma de garantir que o seu capital de giro fique nos conformes.
- Valide possibilidades de pagamentos
E a segunda dica, mas não tão menos importante, é em relação às formas de pagamentos, caso seja possível considere realizar pagamentos parcelados ao invés de à vista.
Essa é uma maneira de diluir o impacto que cada saída de caixa terá na sua conta.
De forma geral, pouco prazo significa desconto para o varejista e mais vendas para o fornecedor, pense nisso!
6. Receber o dinheiro das vendas em 5 dias ou mais
Aposto que você nunca tinha pensando que esse poderia ser um problema, correto?
No último tópico, fiz uma breve introdução às métricas do capital de giro – indicador vital de um negócio – e mencionei uma de suas métricas, o prazo de recebimento de clientes.
A ideia é sempre você encurtar esse tempo útil para trazer esse dinheiro para o seu caixa.
Como você viu, aqui no Preço Certo, nós falamos que “Faturamento é ego, lucro é ponto de vista e caixa é realidade”.
Porque isso ocorre? Se você efetuar compras parceladas, por exemplo, só irá poder contar como aquele dinheiro, em um, dois, três meses…
Agora, e se você precisar dessa grana para uma emergência? Como que fica? Qual a saída?
A grande maioria dos empresários ocorrem à empréstimos bancários e chegam até tirar dinheiro próprio bolso – o segundo tema tratado neste artigo – e não é o que queremos que aconteça, certo?
Como receber o dinheiro em menos tempo?
Mencionar os adiantamento de recebíveis, descontos para pagamentos no boleto, a vista, transferência, etc.
Aqui no Preço Certo, nós possuímos casos incríveis de crescimento de caixa atuando firmemente nessa métrica e para isso, separei duas dicas bem bacanas para ajudar você nas entradas de caixa.
Confira!
- Adiantamento de recebíveis
O adiantamento de recebíveis é uma forma de adiantar os recebíveis futuros, ou seja, se o seu cliente parcelar uma compra em 3 vezes, é possível adiantar todas essas parcelas para receber em alguns dias, por exemplo.
É válido ressaltar o seguinte: essa prática possui taxas a serem pagas com as administradoras financeiras e deve ser usada de forma estratégica.
Como por exemplo, nos pagamentos do 13º salário, onde as saídas de caixa são muito maiores.
- Descontos atrativos
Lembra de quando falei sobre negociar prazos? Então, naquela dica, a ideia central era postergar ao máximo as saídas de caixa.
Agora, essa dica é focada principalmente em aumentar as entradas de caixa – os recebíveis.
Para isso, ofereça descontos ao seu cliente para pagamentos à vista, transferências bancárias, pagamentos no débito…
Em no máximo 3 dias úteis você poderá contar com esse dinheiro da venda. Olha que bacana!
Caso você pense em testar essa segunda dica, deixarei um guia capaz de te ajudar a realizar as melhores promoções do varejo.
7. Estoque parado por mais de 30 dias
No varejo, estoque parado é quase um sinônimo de vendas não realizadas e isso não pode acontecer.
Para isso, preciso que você relembre da vez onde mostrei à você que pagar em menos tempo os seus fornecedores, era um sinal de problema.
Então, naquela explicação, mencionei uma das métricas que compõem a sua necessidade de caixa, tempo de estocagem do seu produto.
Esta situação, vêm a se tornar um problema, à medida que você compra em grandes quantidades e não as vende, em outras palavras, o seu capital está imobilizado em forma de estoque.
Como otimizar o meu estoque?
A resposta desta pergunta é algo que a grande maioria dos varejistas busca e hoje, você tem a oportunidade de estar a frente deste pessoal.
Bom, vamos as dicas!
- Giro de estoque e mais aquisições
Analisar o giro de estoque é uma tarefa simples, basta registrar o tempo em que o produto fica estocado, desde a sua aquisição por parte do fornecedor até a sua venda.
Agora compare, se há os mesmos produtos estocados ultrapassando esse período, muito provavelmente eles foram adquiridos em excesso – considerando um mês normal de vendas.
Uma vez diagnosticado esse problema, – o seu capital ficar imobilizado – considere a possibilidade de trabalhar com estoques mais curtos e aquisições mais recorrentes ao longo do mês.
Com isso, a exposição ao risco será menor.
- Não ceda à tentação
E por último, mas não tão menos importante, preciso te pedir que resista à tentação dos descontos para pagamentos à vista para compra de grandes quantidades.
Nós já falamos sobre a forma de lidar com fornecedores ali em cima, mas vale ressaltar o seguinte: compre apenas a quantidade de produtos que a sua operação é capaz de absorver.
“Mas se eu comprar em grandes quantidades, terei mais produtos para vender e com isso mais vendas, correto?” – Esse era um pensamento que eu tinha, quando entrei no Preço Certo.
E isso mudou, pois de nada adianta você possuir um estoque muito grande e não conseguir vendê-lo.
E o pior, os custos para manter esse capital serão maiores…
Para te ajudar nessa tomada de decisão, vou disponibilizar o nosso Guia Completo de Gestão de Estoque.
8. Não saber quanto lucra pra cada real faturado
“Quanto você tira de lucro para cada real vendido?”
A maioria esmagadora dos lojistas não sabem respondem essa pergunta e isso é ruim.
Para aqueles que pretendem dar comissões, crescer e expandir, devem saber a resposta na ponta da língua.
Como por exemplo, como crescer R$1 mil em caixa, se não sabemos quanto precisamos faturar ou qual será a real necessidade de caixa daquele mês?
Falar de lucratividade, é uma tarefa de gestão essencial para diagnosticar a viabilidade do negócio e auxiliar na tomada de decisões.
Como saber o lucro das minhas vendas?
De antemão, qualquer problema no varejo relacionado a margens precisa ser corrigido com processos e para isso, você pode contar com a nossa planilha de formação de preços!
Caso você não possua muito tempo para usar planilhas e checar os seus resultados diariamente, a principal forma capaz de te ajudar é o sistema do Preço Certo – você pode conversar com um dos nossos consultores para saber mais!
Confira este vídeo e veja como é simples.
Incrementos Marginais para crescer
Uma forma muito eficaz de garantir o crescimento saudável do seu varejo é a utilização da margem de contribuição.
A medida em que você definir as margens de venda dos seus produtos, lembre sempre de realizar ajustes nela. Essas melhorias se chamam incrementos ou decrementos marginais.
Uma das principais dúvidas que respondem diariamente aqui no Preço Certo, é relacionada a “margem ideal”.
E ela não existe…é necessário testar, monitorar e apurar resultados sempre!
Precificação é um processo e independente da forma em que você aplique no seu comércio, é necessário sempre estar atento aos problemas enfrentados pelo varejo para não torná-los seus também.
Dito isso, acredito que nesse momento você está muito mais preparado para ingressar no varejo ou melhorar os seus resultados no mesmo.
E para isso, vou te dar mais uma forma de se tornar expert no assunto, assista agora ao treinamento gratuito de precificação no e-commerce!
Conclusão
Mesmo que você ainda esteja na fase de validar abrir um comércio, é necessário estar ciente de tudo que pode lhe ocorrer.
Esses problemas são recorrentes para cerca de 9 em cada 10 brasileiros e nós do Preço Certo, buscamos diminuir esse indicador de mortalidade.
Acredito que podemos sair dessa conversa com dois principais conselhos.
O primeiro é que o varejo é uma grande oportunidade de empreender e lhe gerar bons frutos.
E o segundo é em relação a importância da parte financeira na gestão do seu negócio.
Apure sempre as suas margens e monitore os seus indicadores, assim toda e qualquer ameaça estará contida.
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