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Quais indicadores de vendas devem ser observados no final do mês?

15/02/2017

indicadores de vendas

Um gestor precisa de números para avaliar os indicadores de vendas em sua empresa, ao final de cada mês. Não bastam apenas prognósticos ou informações subjetivas, mas dados concretos sobre o desenvolvimento de seu negócio.

Há indicadores e métricas que podem ser feitos para mensurar o progresso da equipe. Vejamos a seguir mais sobre o assunto. 

 

Os 9 indicadores que servem para garantir o sucesso de seu negócio

Separamos 9 dos principais indicadores e métricas, úteis para compreensão dos patamares de vendas de sua empresa.

1 – Indicador de faturamento Bruto

Apresenta quanto a empresa ganhou diretamente com suas vendas. Como é algo de simples aferição, é o índice mais usado para mensurar o desempenho financeiro a partir da comercialização.

Sem esse, não é possível ter uma noção clara das perspectivas de crescimento da empresa, nem avaliar qual equipe precisa de um novo direcionamento para conseguir alcançar seus objetivos. Muito menos se existe previsão de qual será o volume necessário da produção.

Em muitas situações, o negócio foi bem, as metas foram batidas, mas não houve lucro. Isso pode estar diretamente ligado aos altos custos que a empresa tem. Com o indicador, é possível detectar detalhes e mudar a estratégia, enxugando os gastos e aprimorando o gerenciamento.

O cálculo de indicador de faturamento é:

FATURAMENTO BRUTO = VOLUME DE VENDAS X PREÇO UNITÁRIO

É importante realizar o acompanhamento mensal, ao lado do histórico do mesmo mês no ano anterior. Para entender o desenvolvimento dos resultados, calcula-se o percentual de variação entre PLANEJAMENTO X REALIZADO e REALIZADO X HISTÓRICO.

Dentro dos indicadores de faturamento, há subitens que podem ajudar a compreender o resultado. Podemos destacar:

  • Indicador de faturamento por canal de distribuição

Este indicador aponta qual o canal responsável pelo maior volume da empresa, assim como o que não está se desenvolvendo bem. A partir dessas informações, é possível aprimorar estratégias para potencializar os resultados e incrementar outros.

  • Indicador de faturamento bruto por produtos

Avalia quais produtos dão mais receita para a empresa. Essa análise permite mensurar o desempenho comercial dos produtos por regiões e canais de distribuição, para fazer as modificações estratégicas necessárias.

O cálculo é bem simples, basta multiplicar o volume de vendas pelo preço unitário dos respectivos produtos para as quais a projeção de faturamento está sendo feita.

  • Indicador de nível de serviço de entregas

Um dos mais importantes e difíceis avaliadores é o que acompanha a entrega de produtos. Apresenta como está o desempenho da sua operação de transporte e se sua cadeia de suprimentos está satisfatória. É ótima para identificar também a confiabilidade dos fornecedores e o cumprimento dos prazos.

  • Indicador de taxa de sucesso das vendas

Indica o sucesso de vitórias em cada negociação. O cálculo é feito entre a quantidade de vendas fechadas e a quantidade de oportunidades abertas. Quando as taxas de sucesso são vistas tão de perto, os gargalos de erros são evidenciados.

  • Indicador de turnover

Avalia o grau de rotatividade dos funcionários, principalmente os de venda. Ela pode indicar problemas na liderança, na organização e na valorização dos colaboradores. O cálculo é feito com o tempo médio de permanência de cada funcionário na empresa, a partir de nº de demissões + nº de admissões / 2 x o total de funcionários. É uma autoavaliação muito importante.

 

2 – Ticket médio

Este é um indicador que calcula o quanto os clientes gastam, em média, com os produtos e serviços. Através dele, é possível identificar quais os clientes compram mais e melhor, para fazer um trabalho direcionado com negociações personalizadas.

Dessa forma, a visão fica mais clara sobre o desempenho dos pedidos, para encontrar estratégias fora do que estava programado, oferecendo outros produtos, outras linhas, vendas cruzadas e pacotes.

O mesmo método pode servir para calcular o desempenho dos vendedores. Ele mostrará quais se destacaram e os que tiveram dificuldades, o que ajuda a encontrar soluções para melhorar o desempenho.

O cálculo do ticket médio é:

FATURAMENTO EM UM MÊS X Nº DE CLIENTES = TICKET MÉDIO MENSAL DA EMPRESA

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3 – Tendência de batimento de meta

Quando se define uma meta mensal, é preciso saber quanto é batida diariamente. Esse indicador é ótimo , já que a equipe de vendas pode monitorar sobre os procedimentos que estão sendo realizados, o que deve mudar, melhorar ou continuar a ser feito.

A divisão é simples: META MENSAL / PELOS DIAS TRABALHADOS = META DIÁRIA.

O resultado pode tornar claro o desempenho da equipe. Quando a meta diária não é batida, pode acarretar mais trabalho para os últimos dias do mês, causando estresse na equipe. Quando é avaliado o percentual médio antes, isso é evitado.

 

4 – Taxa de follow up

Esse índice indica a taxa de retorno da persistência do vendedor com os clientes. Enquanto ele trabalha e aguarda o tempo necessário de maturação de cada cliente, abre novos contatos para ampliar o cultivo de interesse.

Para avaliar esse índice, responda perguntas como “que abordagem tem melhor resposta do cliente”, “quantos contatos são necessários para começar uma negociação com um cliente em potencial” para entender o índice de retorno.

 

5 – Revisão de indicadores de vendas

Quando o gestor demora muito para revisar os números apresentados, ele perde o momento certo das mudanças de planejamento.

Com o mercado contraído atualmente, a liderança precisa ser mais agressiva para manter os números a seu favor diariamente. Algumas empresas, inclusive, dispõem de dados diários para avaliação da equipe, para fazer ajustes e auxílios para melhorar o desempenho, quando necessário.

 

6 – Margem de Contribuição

A Margem de Contribuição é, sem dúvida, um dos indicadores de desempenho mais importantes para a gestão de qualquer tipo de negócio e deve ser monitorada com atenção, para que as decisões sejam tomadas com coerência.

Esse indicador mostra qual valor da receita gerada é direcionada para pagar despesas fixas e o quanto é de lucro. Mostra em detalhes, o valor do preço de vendas e os seus custos e despesas variáveis, o quanto estará disponível para a empresa pagar suas despesas fixas após os descontos.

É importante saber a diferença entre custos e despesas variáveis. O custo revela quanto custou o produto (valor de fabricação ou de compra de mercadoria para revenda), já as despesas variáveis são as comissões e impostos.

Há quatro tipos de Margem de Contribuição:

  • Margem Total: Avalia a eficiência da operação e como está a estratégia de venda;
  • Margem Unitária: Conhecer a margem de cada produto é importante para saber quais são os com melhor ou menor margem;
  • Margem por Canal: Separar as vendas por canal pode ajudar na análise dos que estão sendo pouco explorados ou com melhor margem;
  • Margem por Vendedor: Como nem sempre o melhor vendedor é o que tem volume de vendas e sim o que faz o melhor tipo de venda, essa margem ajuda a identificar o tipo de vendas que o profissional tem feito.

 

7 – Ponto de Equilíbrio Operacional

O Ponto de Equilíbrio Operacional é o que permite analisar as despesas e as receitas totais de um período, para entender se o faturamento mínimo mensal cobrirá os gastos fixos e variáveis, sem causar qualquer dano financeiro à empresa.

Há três tipos de variações de cálculo do Ponto de Equilíbrio Operacional, que podem ser usados de acordo com a formatação da empresa:

  • Método Contábil: é o mais conhecido e o cálculo considera que as despesas menores são relativas a zero;
  • Método Financeiro: Retira do cálculo a depreciação, amortização e variação cambial, considerados valores que não representam a receita real da empresa;
  • Método Econômico: avalia o custo de oportunidade do dinheiro aplicado, proporcionando uma análise do lucro mínimo aceitável.

 

8 – Lucratividade

Quando uma empresa tem um bom faturamento, mas não lucro, o Indicador de Lucratividade permite encontrar onde há o problema dessa soma. Calcula o percentual do lucro pelo faturamento por um determinado período.

 

9 – Rentabilidade

Este indicador é o resultado das operações da empresa por um período definido e seus investimentos. Por meio dele, todos os elementos econômicos, operacionais e financeiros são avaliados e pode-se utilizar também os indicadores de lucratividade e margem de contribuição.

De posse de todos esses indicadores e sabendo usá-los com sabedoria, sua área comercial poderá responder positivamente, superando dificuldades do mercado.

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