Entenda o significado da margem de contribuição negativa, quais os riscos e como reverter


A margem de contribuição negativa é um péssimo sinal para a empresa.

Se você deseja ter um negócio saudável, criei este artigo para te explicar o que significa uma empresa ou produto com margem negativa, porque isso acontece e como reverter.

Vamos lá?

O que representa uma margem de contribuição negativa?

Quando falamos de margem de contribuição, podemos estar nos referindo a um produto ou à empresa e para isso, chamamos a margem de contribuição de margem unitária e total, respectivamente.

Com isso em mente, vamos explicar o que representa o valor negativo em cada um dos casos.

 

Margem de contribuição unitária negativa

A margem de contribuição negativa de um produto nos diz que a comercialização do mesmo está sendo realizada no prejuízo.

Mais a frente irei explicar os motivos disso acontecer, mas é importante entender que a medida em que mais vendas são realizadas desse produto, menor será a margem total da empresa.

 

Margem de contribuição total negativa

Quando a margem de contribuição total de uma empresa é negativa, nós dizemos que o faturamento da empresa não conseguiu pagar todos os custos variáveis.

Portanto essa operação registrou prejuízos, devido a falta de recursos para pagar os demais gastos, como custos fixos, impostos e também, o restante dos custos variáveis.

Ter uma margem negativa nos diz que jamais conseguiremos alcançar o ponto de equilíbrio operacional – receita líquida mínima para pagar todos os custos da empresa.

Ou seja, jamais conseguiremos pagar todas as contas da empresa.

O que é muito grave.

 

Por que a margem de contribuição fica negativa?

A margem de contribuição fica negativa porque os custos variáveis da venda são maiores que o preço de venda praticado.

Pode parecer muito simples essa resposta, mas se você não sabe como precificar um produto corretamente, pode não parecer tão simples assim.

Na precificação de um produto, existem basicamente 3 atributos:

  • Custos da compra;
  • Custos da venda;
  • Tributação;

Todos esses atributos diminuem a sua margem de lucro e representam uma parcela do seu preço de venda, igual uma pizza.

Estrutura de um preço de venda
Estrutura financeira do preço de venda de um produto

Cada pedaço é um atributo diferente.

Nos custos da compra, temos a formulação do custo da mercadoria, levando em consideração o preço unitário da compra, impostos pagos, frete, custo de brinde… tudo relacionado à compra.

Nos custos da venda, nós temos os valores pagos na hora da venda, como por exemplo:

  • Comissões de marketplace;
  • Taxas de cartão;
  • Adiantamento de recebíveis;
  • Royalties;

E por fim, a própria tributação, que pode variar de acordo com o regime tributário da empresa.

Se na sua precificação, você não considerar esses 3 fatores e além disso, a sua margem de contribuição desejada, as chances de vender no prejuízo aumentarão.

 

Exemplo de precificação no prejuízo

Digamos que você comprou um produto pelo preço unitário de R$30,00, aplicou um markup de 1,5 vezes e encontrou o preço de venda de R$45,00.

Você pode achar que está lucrando 50% do custo unitário do produto, porém…

Detalhes:

  • Outros custos da compra:
    • Impostos: R$2,00;
    • Frete: R$1,00;
  • Tributação: 12%;
  • Comissão do marketplace: 16%;
  • Taxa de cartão: 3%;
  • Taxa fixa de venda de R$5,00;

Só que você encontrou este artigo e resolveu apurar a margem do seu produto e fez o seguinte cálculo:

Margem de contribuição = Preço de venda – Custos variáveis

Margem de contribuição = 45 – (30+2+1+5+(0,12*45)+(0,16*45)+(0,03*45))

Margem de contribuição = 45 – 51,95

 Margem de contribuição = – R$6,95 ou – 15,4%

Esse é um caso comum no varejo e para cada unidade vendida deste produto, a empresa perde R$6,95.

Ela literalmente está pagando para vender.

Tudo isso graças à negligência em apurar todos os atributos da venda deste produto.

Se você vender mil unidades do mesmo ao mês, esse resultado será de – R$6.950 mensal e caso haja mais produtos precificados dessa maneira, nós chegamos a um cenário onde a margem total é negativa.

 

Como reverter esse cenário?

Para te ajudar a reverter esse cenário de margens negativas, selecionei 3 passos simples que você deve dar exatamente nessa ordem.

 

Passo 1: Apure a sua margem de contribuição

Assim como você viu no exemplo anterior, precisamos entender todos os atributos que formam o nosso preço de venda a fim de precificar corretamente.

Recomendo que você utilize essa calculadora de preços para marketplaces ou essa calculadora de preços para e-commerce e loja física.

E caso você ainda tenha dúvidas sobre a formação de custos do produto, separei esse artigo que ensina como calcular os custos da mercadoria.

calculadora de preços para marketplace preço certo

 

Passo 2: Qual é a sua estratégia?

Depois que você precificar os seus produtos, está na hora de tomar uma decisão.

A margem atual dos seus produtos e da sua empresa são satisfatórios?

Qual é a estratégia que você vai utilizar para vender os seus produtos?

Pense que nem todos os produtos se comportam da mesma forma dentro do seu portfólio e para cada tipo de produto, a sua margem de contribuição se comporta de uma maneira diferente também.

Há empresas que querem apenas descongelar o estoque para gerar dinheiro em caixa e por conta disso, elas ligam muito pouco para a margem e sim para o capital de giro.

Enquanto há empresas que precisam equilibrar os dois indicadores.

Recomendo que você pense muito bem na sua estratégia, nos seus objetivos financeiros e a partir disso, defina se a sua margem é satisfatória ou não.

Haverá produtos que você vende que não faz sentido mantê-los mais no portfólio e caso isso aconteça, você pode removê-los.

 

Passo 3: Revise a sua oferta

Depois que você apurou a sua margem de lucro e pensou na estratégia, está na hora de comunicar isso para o seu cliente.

Se você chegou a ter margens negativas, além de ser um sinal de que você não precificava corretamente, era um possível sinal de que competia por preços.

Tudo isso graças a um paradigma que diz que os seus preços devem ser ditados pelo mercado.

Porém eu acredito que não.

Você já fez o trabalho de pensar nos benefícios tangíveis e intangíveis dos seus produtos? Ou da sua empresa?

Será que a qualidade, anúncios, boa reputação e outros diferenciais não podem permitir que você aumente a percepção de valor da sua empresa e pratique uma margem de lucro um pouco maior?

Pense nisso 😉

 

Conclusão sobre a margem de contribuição negativa

Estamos chegando ao fim da nossa conversa e espero ter lhe ajudado a entender os motivos da sua margem de contribuição ser negativa e o que fazer para sair dessa situação.

Acredito que agora você tem todas as informações e ferramentas necessárias para isso e para finalizar, quero te convidar para assistir o nosso treinamento sobre precificação de produtos.

É gratuito e você não precisa se inscrever.

Me conte o que achou deste conteúdo nos comentários e até a próxima!

 

 

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1 comentário em “Entenda o significado da margem de contribuição negativa, quais os riscos e como reverter”

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