Como precificar um produto de maneira rápida e eficiente


Existem diversos métodos sobre como precificar um produto, mas neste artigo focaremos em um especial: a Margem de Contribuição, muito conhecida como lucro bruto da empresa.

A precificação pela margem de contribuição é totalmente orientada ao lucro, e por isso ela é a melhor opção quando pensamos em estratégia, pois ela dá total controle da precificação e do indicador financeiro de lucro.

Mas aí começam a surgir dúvidas: como estabelecer uma margem ideal? o que preciso fazer para atingir a margem que desejo? 

E é justamente por isso que desenvolvemos esse artigo!

Nosso objetivo é que ao final da leitura, você entenda como precificar um produto, seja ele qual for.

O que preciso saber para chegar na margem que quero?

Se essa é a pergunta que você está fazendo, mesmo sem saber a resposta, meus parabéns: você já se encontra à frente de muitos lojistas do varejo.

Isso porque, segundo uma pesquisa do próprio Preço Certo, 89% das empresas realizam vendas no prejuízo por conta de dificuldades de precificação.

 

Dificuldades na precificação geram vendas no prejuízo

 

Se você já reconheceu esse desafio significa que já deu o primeiro passo para aprender a precificar de maneira correta.

Aproveitando esse início, quero que você guarde a seguinte informação: o preço deve partir do seu objetivo final, ou seja, do quanto você deseja de lucro.

Quando você abre uma empresa deve pensar no negócio como uma verdadeira máquina de crescimento e lucratividade.

E naturalmente os preços devem sustentar os custos e fornecer margem de lucro que atinjam o crescimento desejado das metas estabelecidas. 

Mas claro, para atingir esse objetivo e tornar o negócio lucrativo, rentável e auto sustentável, é necessário esforço, disciplina e muito estudo para que a sua precificação seja eficiente e que garanta a saúde financeira do negócio.

Agora quero te apresentar alguns conceitos importantes e que você precisa conhecer de perto para chegar no modelo de precificação ideal para a sua empresa.

Margem de contribuição

De todos os métodos de formação de preços, a precificação por margem de contribuição é totalmente focada em lucro, se tornando uma das principais métricas de todo negócio.

Você pode estar se perguntando: o que isso quer dizer na prática? Então vamos entender um pouco mais sobre ela:

A começar pelo estudo da origem da palavra, onde:

Margem = Borda.

Contribui = Ação de contribuir.

Nesse caso, a borda seria como uma camada que envolve o valor gasto com a mercadoria.

Sendo responsável também, pela contribuição no pagamento dos seus custos e despesas fixas, garantindo a geração de lucro.

Ela é o resultado da diferença entre a receita obtida na venda de um ou mais produtos e os seus respectivos custos e despesas variáveis.

E a sua fórmula geral é:

MC = PV – CV

Onde:

  • MC – Margem de Contribuição;
  • PV – Preço de Venda;
  • CV – Custo variável do produto;

Vamos a um exemplo para que você possa entender de maneira mais clara:

 

precificação por margem de contribuição

 

Guarde bem essas informações pois vamos precisar delas daqui a pouco.

Custos de compra ou confecção

Os custos de compra ou confecção são aqueles que estão diretamente ligados à venda do produto, sendo chamados também de custos diretos.

Estes podem também, ser considerados parte dos custos variáveis de uma venda.

Abaixo, você pode ter uma noção de quais valores podem ser chamados de custos de compra ou confecção:

  • Preço do fornecedor;
  • Frete de compra;
  • Embalagem;
  • Custo de brinde;
  • Mão de obra para confecção do produto;

Vale ressaltar que a mão de obra é opcional, pois na maioria dos casos a nossa mão de obra não recebe pelo performance e sim, um salário fixo.

Por conta disso, evitamos colocar o valor da mão de obra diretamente no preço, pois entendemos que o salário desse funcionário é um custo fixo e será pago pelo montante da margem de contribuição total da empresa.

Nós vamos deixar esta planilha de custos do produto para te auxiliar na formação desses valores.

 

Planilha Custos Produto

 

Custos da venda

Como sugere o próprio nome, são atributos que influenciam diretamente no seu preço, sendo chamados de dados (ou custos) de venda.

Não ficou claro? Então aqui vai uma lista com alguns exemplos, onde aposto que alguns serão bem familiares para você:

  • Comissão de vendedores;
  • Comissão de canais de venda;
  • Royalties;
  • Taxas de cartão;
  • Antecipações.

No caso dos marketplaces, cada plataforma possui uma política de comissão particular, onde a taxa pode variar dentro do próprio canal de acordo com o porte da sua loja.

Esses atributos de venda diminuem a sua margem de lucro e por isso precisam ser levados em consideração na hora de realizar os cálculos.

Como exemplo, imagine pegar um produto “X” e vendê-lo em dois canais diferentes: Mercado Livre e site próprio.

Como as taxas de cada canal são diferentes, temos que um canal será mais lucrativo do que o outro. Com isso, e também com os resultados das vendas, podemos determinar quais são os melhores canais de venda para determinados produtos.

Tributação

Muitos lojistas acreditam que saber os seus impostos é tarefa exclusiva do contador, mas isso é um grande equívoco e vou te explicar o porquê.

Não é responsabilidade do seu contador fazer a sua formação de preços ou negociar propostas, e é por essa razão que você deve conhecer e entender os impostos que recaem sobre o seu negócio, afinal, eles vão impactar na formação do seu preço de venda.

Em outras palavras, os tributos são custos variáveis, logo, entram no cálculo de precificação de produtos.

E olhando o cenário competitivo do mercado, essas variáveis fazem uma completa diferença na sua estrutura de crescimento como empresa.

Como por exemplo:

Para cada 1% que você tem de tributação em cima de uma determinada venda, você está deixando de ter R$0,01 de lucro para cada R$1 vendido.

Ao fim do mês, esses valores podem fazer uma enorme diferença no seu resultado financeiro.

Como chegar na margem que quero? 

Basicamente temos duas maneiras que você usar para chegar no preço de um produto com base no resultado final.

Você pode optar pelo lucro objetivo ou pela margem objetiva.

Mas como assim? Vamos entender!

Pelo Lucro Objetivo

Basicamente, é pré-estabelecer um valor que você deseja obter de lucro.

Logo, se você deseja obter um valor bruto de lucro com a venda do seu produto, recomendamos essa fórmula.

Preço de venda = (Custo do Produto + Lucro Objetivo) / (1 – Taxas da venda)

Onde:

  • Custo do Produto é o somatório de todos os custos de compra/confecção;
  • Taxas de venda é o somatório dos custos de venda e tributações;

Através dessa fórmula podemos perceber que o preço de venda é consequência do lucro desejado por você, e não o contrário.

Após explicar a segunda fórmula, nós vamos simular alguns valores reais para exemplificar como é feita precificação de um produto.

Agora, vamos analisar pelo segundo modo.

Pela Margem Objetiva

Aqui, você estabelece uma porcentagem para cada real faturado

Utilizando os mesmos dados de custo do produto e taxas da primeira fórmula, temos:

Preço de venda = Custo do Produto / (1 – Taxas da venda – % Margem)

Ou seja, se você deseja uma margem de 30% e realiza uma venda de 10 reais, significa que 3 reais dessa venda corresponde a sua margem de contribuição.

Agora, nós vamos exemplificar o uso dessas fórmulas para você entender como precificar um produto de uma forma eficiente.

Como precificar um produto usando a fórmula? 

Bem, acredito que a essa altura você já entendeu o conceito e objetivo das fórmulas apresentadas para calcular o preço de venda. 

Então vamos ao exemplo para deixar ainda mais claro e você terminar este artigo já sabendo as fórmulas para chegar no seu preço de venda.

Neste exemplo, vamos contar a história de Maria Clara, empresária do ramo de bolsas.

Ela comercializa bolsas pela internet e deseja reajustar o seu preço de venda de um determinado produto para que possa obter 40% de margem com a venda deste produto.

Tudo isso após perceber que a sua empresa não estava lhe gerando os resultados esperados.

E após ler este artigo, ela levantou os dados de venda de uma determinada bolsa.

Obtendo:

  • O custo de cada bolsa é de R$40,00;
  • A taxa do marketplace que ela trabalha é de 16%;
  • A alíquota tributária é 4%;
  • Taxa da cartão é de 3%;

Apenas relembrando, ela deseja obter 40% de margem de lucro. 

Agora, vamos a fórmula!

Preço de venda = Custo do Produto / (1 – Taxas da venda – % Margem)

Preço de venda = 40 / (1 – (0,16+0,04+0,03) – 0,40)

Preço de venda = 40 / (1 – 0,23 – 0,40)

Preço de venda = 40 / (1 – 0,63)

Preço de venda = 40 / 0,37

Preço de venda = R$108,10

Logo, ela vai precisar vender cada bolsa à R$108,10 para obter esses 40% de lucro, que seriam equivalentes à R$43,24.

Para utilizar o primeiro método, o processo é exatamente este – Levante todos os dados da sua venda, categorize-os e utilize a fórmula.

Existe margem de lucro ideal?

Agora que você conhece o método da margem de contribuição e já aprendeu a calcular o preço de venda, deve estar se perguntando se existe uma margem ideal de um produto.

Como foi possível entender, a margem vai ser o indicador que irá te permitir ter uma visão cada vez mais claras dos seus resultados financeiros.

Em outras palavras, não há um número exato que podemos estabelecer e assim chegar no preço de venda perfeito, mas podemos saber até onde mexer no preço para que não tenhamos prejuízos nas vendas.

Devemos calcular as margens para que não haja risco de termos uma precificação ineficiente e que ponha em risco a saúde financeira do seu negócio.

Você pode entender um pouco mais neste artigo ou simplesmente, assistindo este vídeo que separamos para você.

 

 

Antes de chegarmos ao fim deste artigo, quero te oferecer um material bem completo para te ajudar ainda mais neste processo de precificação.

Baixe agora o Guia Completo de Formação de Preços no seu Varejo!

Guia de formação de preços

 

Conclusão

Bem, como podemos perceber não existe fórmula mágica e nem truque matemático para determinar o melhor preço de venda para seus produtos.

O que temos é um verdadeiro processo, que, sendo executando correta e cuidadosamente, aumentam as chances de realizar uma boa venda.

Afinal, é muito mais fácil ajustar um preço de venda quando conhecemos nossas margens e sabemos até onde podemos chegar.

Conheça todos os seus atributos, acompanhe seus indicadores e trabalhe para construir um processo de precificação eficiente para tornar sua empresa uma máquina verdadeiramente lucrativa e rentável. 

E para facilitar o seu trabalho, deixo a você essa calculadora de preços, uma ferramenta que, sem dúvidas, irá te ajudar nesse processo!

 

Planilha de Precificação

 

Bônus: Como precificar em qualquer canal de venda

Agora que você já aprendeu a importância de precificar e quais custos e despesas devem ser considerados, deve estar se perguntando se para cada canal que você vende, deve calcular um preço diferente.

A resposta é sim, pois para cada canal de venda, as taxas mudam, então o valor do seu produto também deve mudar.

Para saber mais sobre como precificar em diversos canais, você pode assistir nosso treinamento gratuito sobre como precificar em qualquer canal de venda.

Se você vende em diversos canais e não quer fazer a precificação canal por canal, a Preço Certo criou uma calculadora de preços para marketplaces que pode te ajudar.

Conteúdos Relacionados com Precificação

Entenda tudo sobre precificação de produtos

O que fazer na Guerra de Preços?

Como criar uma estratégia de precificação para a loja

15 comentários em “Como precificar um produto de maneira rápida e eficiente”

  1. Renato de Melo Feitoza

    Olá turma do preçocerto, muito bom o artigo mas acho que as fórmulas estão errada, no exemplo foi colocado uma subtração da margem de lucro e assim da erro no final da fórmula.
    40/(1-((0,16+0,04+0,03)-0,40))
    40/(1-(0,23-0,40)
    40/(1-(-0,17)
    40/(1+0,17)
    40/1,17=34,18 abaixo do custo de produção
    Se somar a margem de lucro chega no resultado de 108,10
    40/(1-((0,16+0,04+0,03)+0,40))
    40/(1-(0,23+0,40)
    40/(1-(+0,63)
    40/(1-0,63)
    40/0,37=108,10
    Pessoal se eu entendi errado por favor me expliquei.

    1. Lucas Souza

      Olá Renato! Muito obrigado pelo feedback!
      Esse segundo exemplo que você deu é o que foi mostrado na fórmula, pois o (0,16+0,04+0,03) é o somatório de todas as taxas de venda, nós não fizemos -((0,16+0,04+0,03)-0,40)
      No denominador, nós fizemos isso: (1 – 0,23 – 0,40) = 0,37
      Espero ter ajudado 😉

  2. Pessoal, eu queria achar a lógica na precificação: CM = 6,00 / PV = 7,50 MC = 20% → esmola = 1,50.

    1. Lucas Souza

      Olá Marco!
      Essa margem pode ser até menor, lembre-se que a tributação, comissões e taxas são cobradas em cima do preço de venda.
      Como cada produto possui um peso na estratégia da operação, você precisa analisar se o volume de vendas desse produto consegue te dar um montante de lucro satisfatório. Não podemos analisar apenas a margem para tomar decisão 😉

  3. Patrícia Feitosa

    O valor do lucro objetivo colocado na fórmula é a porcentagem sobre o custo? No exemplo da bolsa, seria os 40% de 40, ou seja, 16 reais?

    1. Lucas Souza

      Não, a margem de lucro real de um produto é calculada sobre o preço de venda.
      O percentual sobre o custo da mercadoria é chamado de Mark-up (que não se trata do lucro) e é uma metodologia de precificação.

  4. Olá, considerando que ela vai dar continuidade ao negócio (bolsa)… ela teve um lucro de R$43,24, porém vai ter que desembolsar R$40,00 para produzir/comprar outro produto (bolsa), vai ter livre pra ela R$3,24, esse negócio não parece ser rentável (7,5%, sem descontar custos fixos operacionais). É isso mesmo?
    Para ela ter uma rentabilidade pelo menos de 20% em cada produto (R$8,00), deveria pensar em um lucro de 42%, com o CV a R$114,29. Por isso, para manter o negócio saudável será melhor pensar em rentabilidade e não simplesmente em margem de lucro, certo?

    1. Lucas Souza

      Na verdade não, Paula.
      No exemplo que você trouxe, você abateu o custo da mercadoria duas vezes pensando em uma nova aquisição do produto para continuar revendendo e assim por diante. Quando analisamos a viabilidade de um produto, precisamos analisá-lo unitariamente e no exemplo unitário, ele nos deu 40% de lucro.
      A necessidade de compra e venda, que você mencionou, é medida através do capital de giro e esse indicador não influencia na rentabilidade de um negócio.

  5. Olá. Parabéns pelo artigo! Apenas me restou uma dúvida. No caso de uma padaria que fabrica os seus próprios produtos e, para isso, possui diversos maquinários e funcionários contratados especificamente para a produção, como diluir esses custos em cada produto para definir o preço de venda?

    1. Lucas Souza

      Olá Miguel!
      Os custos fixos da sua operação devem ser considerados na análise do ponto de equilíbrio operacional do seu negócio, com essa informação você conseguirá entender o quanto deve faturar para pagar todos os gastos da operação de acordo com a sua margem.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.