Artigo, Ninja Financeiro

Como saber margem ideal dos produtos que vendo?

20/09/2018


Lá está você, empresário, trabalhando dia e noite para o crescimento do seu projeto mas dorme com a incerteza se a margem ideal dos produtos que vende é a correta.

Se acontecesse isso, pode ter certeza de que não está sozinho. Provavelmente seu concorrente dorme pensando nas mesmas dúvidas…

De acordo com o SEBRAE, um dos maiores motivos de falência de negócios é a má gestão financeira.

E pensando nisso, te mostrei como sair desse pesadelo. Vamos ao que interessa!

Primeiramente, os finalmente.

Antes de tudo, precisamos desmitificar o processo de precificação. Sim, é um processo e não uma atividade.

Você perde em performance e competitividade se forma seus preços baseado somente em concorrência, forma só quando chega o estoque, se usa Markup, para cobrir custos ou até não usa técnica nenhuma.

Preço não nasce de custo

O seu preço, e consequentemente a sua margem ideal dos produtos, deve vir da estratégia final do negócio.

Preço é importante desde a loja local até para o Walmart

Se você deseja que seu negócio seja rentável a longo prazo, deve trabalhar preços da forma correta visto que preço está ligado diretamente a receita bruta, sendo assim um dos pilares vitais para o que deseja de crescimento. 

Esse é o primeiro passo para evitar ficar na loucura de não saber se cada preço está sendo lucrativo ou não.

O que é que deseja de fato?  

Já deu pra perceber que preço não é algo simples para ser montado e gerido, concorda?

Agora, depois de entender e desmitificar o processo de precificar, vamos descobrir como achar a margem ideal dos produtos que vende.

Se você realiza um planejamento estratégico financeiro da sua empresa, você tem o controle de custos fixos, despesas variáveis e acima de tudo o quanto pretende ter de crescimento do seu indicador principal – seja ele lucratividade ou rentabilidade.

Vamos exemplificar

Digamos que, a fim de pagar todos os seus custos e ainda ter crescimento, você analise que deseja ter crescimento de 30% nesse ano.

Vamos dizer que esse número foi extraído de um estudo interno, dos custos e necessidade de crescimento próprio, que sempre serão singulares para cada empresa. Além de um externo, vindo do seu mercado e nicho.

Sabendo disso, então a média das margens de contribuição dos seus produtos devem chegar a 30%. Dessa forma:

  • Margem do Produto X = 35%
  • Margem do Produto Y = 30%
  • Margem do Produto Z = 25%
  • Margem média dos produtos = 30%

Foque na sua Margem de Contribuição

Caso você se pergunte o que é essa Margem de Contribuição, deixe-me explicar em poucas palavras.

Basicamente, é o que “sobra” depois que você deduz custos e despesas variáveisA sua fórmula é:

 Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis diretas do produto (impostos, comissões, taxas).

Portanto, o lucro real da venda do produto. É a técnica para precificar mais recomendada! 

Forme preços a partir da margem ideal dos produtos

Flexibilidade, essa é a palavra capaz de te ajudar a formar preços com a capacidade de alterar margem em períodos competitivos mas cobrindo custos ainda.

Para te ajudar nesse processo, deixarei o nosso Guia Completo de Formação de Preços no Varejo, assim será possível aprender tudo sobre esse processo!


Situação fictícia:

Imagine uma empresa que comercializa seu produto a um preço de venda de R$ 20 e com um gasto variável de R$ 9.

Como posso saber a porcentagem e o valor da margem de contribuição?

  1. Preço de Venda Unitário = R$ 20,00
  2. (-) Custo Variável Unitário = R$ 9,00
  3. (=) Margem de Contribuição = R$ 11,00
  4. Índice da Margem de Contribuição: 55%

O índice é calculado da seguinte forma: 

Índice (%) = (Margem de Contribuição/Preço de Venda Unitário)*100

Agora, você pode fazer o inverso também. Baseado na margem que deseja de 30%, é só inverter o cálculo para chegar ao preço ideal!

Pare de focar só em ganhar mercado

É grande a obsessão das empresas é ganhar mercado, faturamento e volume de vendas.

Porém, a participação de mercado por si só não leva a lugar nenhum. Ganhar mercado usando um preço menor, não necessariamente é um rumo lucrativo para a empresa.

Não adianta encher o seu restaurante se isso não for lucrativo para você.

Controle de Desempenho

Por fim, sabemos que o mercado é fluido e caótico. Ter todo o controle num mesmo lugar é vital para não perder seu precioso tempo tendo que organizar e compilar os indicadores.

Foque em ações práticas e prioritárias 

Foque em achar gargalos conforme for passando as semanas, que levaram a ter resultados ruins ou até fatores que levaram a bons.

Falar e não agir quando não der resultados (e isso tem probabilidade alta de acontecer) não é ético com seu negócio e funcionários.

Para isso, rankeie suas ideias (para resolver problemas ou continuar melhorando) em 2 categorias:

  1. Facilidade de implementação
  2. Impacto no objetivo da empresa

As ideias que tiverem mais pontos são as que serão feitas primeiro.

E para finalizar, vou te oferecer uma oportunidade de ver todo esse novo conhecimento na prática. 

Para isso, baixe gratuitamente a nossa calculadora de precificação!

Comece a precificar os seus produtos agora mesmo

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