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Saiba como definir a comissão dos vendedores sem erros

21/09/2018

comissão dos vendedores

A comissão dos vendedores é adotada por muitas empresas que querem alavancar suas vendas por meio do incentivo. Acontece que ao mesmo tempo em que a prática estimula também é um dilema para os gestores, sobretudo quando não são adotados padrões claros.

Por exemplo, ainda surgem dúvidas se a remuneração deve ser fixa, variável ou as duas.

Se a empresa opta pela remuneração fixa, há o risco de os vendedores se acomodarem, afinal eles não tem nada a perder se os resultados desejados não forem atingidos. Já a comissão variável oferece um estímulo maior e a equipe se esforça mais para atingir os objetivos propostos.

Não sabe o que fazer em relação ao comissionamento da equipe de vendas? Você está no lugar certo, pois vamos te ajudar. Acompanhe.

 

Como funciona a comissão dos vendedores?

Em linhas gerais, a comissão sobre as vendas envolve o cumprimento de metas preestabelecidas pela empresa, a remuneração média oferecida pelo mercado e as comissões pagas pelos concorrentes.

A empresa pode calcular o salário do vendedor que cumpriu a meta da seguinte forma: salário fixo + comissões. O ideal é que esse salário pago se aproxime dos valores praticados no mercado por profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência.

O comissionamento, na maioria dos casos, envolve um percentual do montante gerado pela empresa ou por venda realizada. A comissão pode ser até mesmo dividida em duas, sendo a primeira no fechamento de contrato e a segunda na entrega do projeto.

Dessa forma, o vendedor se compromete com a venda e com o seu andamento. O cliente também ganha, pois terá um apoio maior durante o andamento da venda. É o momento de elucidar dúvidas, apresentar as soluções mais adequadas e dar mais atenção ao seu consumidor.

 

Como formar a comissão dos vendedores?

A prática mais simples já foi apresentada, contudo há modelos que se adequam às necessidades do negócio e do vendedor. Saiba quais são:

1. Comissão por venda

Esse tipo de comissão oferece um percentual fixo por venda ou contrato fechado. É a forma mais comum e que pode ser utilizada por diversos setores. Os valores podem ser repassados assim que o cliente paga ou juntamente com o salário mensal.

A vantagem desse tipo de comissionamento é a sua facilidade de implementação e simplicidade. Assim todos entendem como será o repasse. Se o portfólio de produtos/ serviços for caro e a margem de lucro for baixa, é interessante pensar em uma forma que ninguém saia perdendo.

2. Comissão por faturamento

Esse tipo de comissão é calculado de acordo com as vendas da empresa. Quando ela fatura quer dizer que ela realizou uma venda naquele valor (sem retirada de custos). A comissão é calculada de acordo com o faturamento do mês anterior.

Exemplo: se uma empresa vendeu o equivalente a R$ 100.000,00 e a comissão do vendedor é de 0,5% do total do faturamento total, ele terá direito a R$ 500,00.

Para ficar mais interessante para a empresa, esta pode determinar qual deve ser o faturamento para que seja concedida a comissão. O que estimula a equipe de vendas.

3. Comissão por margem de lucro

Diferente do faturamento, cuja comissão é formada somente pelo percentual predeterminado, a comissão por margem de lucro envolve mais um cálculo: o do lucro. Trata-se de um modelo interessante, pois está ligado à lucratividade do negócio, proporcionando uma maior sustentabilidade.

Nessa opção, o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda realizada, contudo o cálculo não é feito pela venda e sim o lucro. Daí a necessidade de conhecer todos os custos, diretos e indiretos, além de manter a transparência com toda a equipe.

4 – Comissão por recebimento

Esse tipo de comissão é indicado para empresas que vendem a prazo e recebem os valores de venda de forma parcelada. É diferente da comissão por faturamento, a qual é concedida pelo montante vendido, independente se já foi arrecadado ou não.

No caso da comissão por recebimento, o valor só é repassado ao vendedor depois do montante recebido pela empresa. A vantagem desse modelo é o maior controle sobre o fluxo de caixa, uma vez que o pagamento da comissão aos vendedores só é feito após o dinheiro entrar na empresa. Outra vantagem diz respeito ao estímulo que os vendedores têm de vender à vista.

5 – Bônus por rendimento

Por que não oferecer algo aos vendedores que se destacarem? Não só aquele que mais vendeu, como também aqueles que se mostrarem mais engajados com os valores da empresa ou os que tiveram uma maior evolução.

Os bônus não podem ser concedidos a esmo, sendo necessário adequamento a estratégias/ metas e necessidades da empresa. Utilize como base os seguintes fatores:

faturamento;

lucro;

necessidade de venda de um determinado produto;

renovação de estoque;

vendas à vista.

Tente utilizar outras formas de incentivo além do dinheiro como presentes, viagens, hospedagem, certificações, cursos, entre outros.

Independentemente do tipo de comissão, os vendedores e o gestor devem entender perfeitamente todo o processo. Se alguém não entender o que tem que fazer e como serão premiados, o plano não funcionará de acordo com o desejado.

6 – Comissão a partir da Margem de contribuição

A margem de contribuição é o montante em dinheiro que sobra da receita de produtos e serviços, após a retirada dos custos (fixos e variáveis). Nesse caso, a comissão será um percentual da margem de contribuição. 

 

Como definir preços para não operar no vermelho?

As comissões só funcionam se gerarem lucro acima do desejado, uma vez que a parcela destinada às operações podem ser menores com as comissões. Basicamente, o negócio deve ter custos operacionais que girem entre 20% a 30%, o que exige técnicas de precificação dinâmicas e que se adéquem ao mercado.

Utilizar as técnicas de precificação vai ajudar seu negócio operar de forma segura. Em linhas gerais, é necessário vender por um preço que seja capaz de cobrir os custos de um serviço ou produto.

Neste contexto, é preciso saber uma série de itens como:

  1. impostos;
  2. comissão dos vendedores;
  3. custos fixos e variáveis;
  4. custo de aquisição;
  5. margem de lucro desejada.

Para definir o valor com mais assertividade, sem interferir na margem de lucros é importante adotar boas práticas, mas também ter o respaldo de softwares que possibilitam uma ótima análise e controle sobre as suas margens de lucro.

Sem eles, a empresa pode determinar um percentual fixo e a comissão dos vendedores. Só que dessa forma não será simples definir se está tendo lucro real com suas vendas. Daí a necessidade de adotar boas práticas de precificação. Neste artigo, abordamos exatamente como formar seu preço de venda corretamente. Leia e entenda mais.

Gostou do nosso post? Aproveite e conheça o software Preço Certo e veja como é possível obter bons resultados por meio da precificação ideal para o negócio!

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