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Saiba como definir a comissão dos vendedores sem erros

21/09/2018


A comissão dos vendedores é adotada por muitas empresas que querem alavancar suas vendas por meio do incentivo.

Agora, a medida em que essa prática é estimulada, temos o surgimento de um dilema para os gestores, sobretudo quando não são adotados padrões claros.

Posso tirar como exemplo, o surgimento de dúvidas a respeito de como a remuneração deve ser dada – sendo fixa, variável ou as duas.

Se a sua empresa optar pela remuneração fixa, há o risco dos seus vendedores se acomodarem, afinal eles não tem nada a perder se os resultados desejados não forem atingidos.

Por um outro lado, a comissão variável oferece um estímulo maior e a equipe se esforça mais para atingir os objetivos propostos.

Se você não sabe o que fazer em relação ao comissionamento da equipe de vendas, este é o lugar certo. Vem comigo!

Como funciona a comissão dos vendedores?

Em linhas gerais, a comissão sobre as vendas envolve o cumprimento de metas preestabelecidas pela empresa, a remuneração média oferecida pelo mercado e as comissões pagas pelos concorrentes.

A empresa pode calcular o salário do vendedor que cumpriu a meta da seguinte forma: salário fixo + comissões.

O ideal é que esse salário pago se aproxime dos valores praticados no mercado por profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência.

O comissionamento, na maioria dos casos, envolve um percentual do montante gerado pela empresa ou por venda realizada.

A comissão pode ser até mesmo dividida em duas, sendo a primeira no fechamento de contrato e a segunda na entrega do projeto.

Dessa forma, o vendedor se compromete com a venda e com o seu andamento.

Nesse processo, o cliente também ganha, pois terá um apoio maior durante o andamento da venda.

E por fim, esse será o momento de elucidar dúvidas, apresentar as soluções mais adequadas e dar mais atenção ao seu consumidor.

Como formar a comissão dos vendedores?

Como você percebeu, a prática acima é bem simples, contudo há outros modelos que se adequam às necessidades do negócio e do vendedor. 

E para elucidar qualquer dúvida que você possa ter, separei as 6 principais formas capazes de comissionar os seus vendedores. Confira!

1. Comissão por venda

Para começarmos, esse tipo de comissão oferece um percentual fixo por venda ou contrato fechado.

É a forma mais comum e que pode ser utilizada por diversos setores. Os valores podem ser repassados assim que o cliente paga ou juntamente com o salário mensal.

A vantagem desse tipo de comissionamento é a sua facilidade de implementação e simplicidade.

Assim todos entendem como será o repasse. Se o portfólio de produtos/serviços for caro e a margem de lucro for baixa, é interessante pensar em uma forma que ninguém saia perdendo.

2. Comissão por faturamento

A comissão por faturamento é calculada de acordo com as vendas da empresa. Algo importante a ser levado em consideração é que o seu faturamento é a sua receita bruta – sem retirada de custos.

A comissão é calculada de acordo com o faturamento do mês anterior.

Exemplo: se uma empresa vendeu o equivalente a R$ 100.000,00 e a comissão do vendedor é de 0,5% do total do faturamento total, ele terá direito a R$ 500,00.

Agora, para ficar mais interessante para a empresa, é possível determinar qual deve ser o faturamento para que seja concedida a comissão.

Assim, os seus objetivos estarão assegurados, a sua exposição ao risco será menor e a sua equipe de vendas estará focada em bater as metas.

3. Comissão por margem de lucro

Diferente do faturamento, cuja comissão é formada somente pelo percentual pré-determinado, a comissão por margem de lucro envolve mais um cálculo: o lucro.

Trata-se de um modelo interessante, pois está ligado à lucratividade do negócio, proporcionando uma maior sustentabilidade.

Nessa comissão, o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda realizada, contudo o cálculo não é feito pela venda e sim o lucro.

Daí a necessidade de conhecer todos os custos diretos e indiretos, além de manter a transparência com toda a equipe.

4 – Comissão por recebimento

Essa comissão é indicada para empresas que vendem a prazo e recebem os valores de venda de forma parcelada.

É diferente da comissão por faturamento, a qual é concedida pelo montante vendido, independente se já foi arrecadado ou não.

No caso da comissão por recebimento, o valor só é repassado ao vendedor após a empresa receber o montante.

A vantagem desse modelo é o maior controle sobre o fluxo de caixa, uma vez que o pagamento da comissão aos vendedores só é feito após o dinheiro entrar na empresa.

Duas outras vantagens que podemos destacar faz referência ao estímulo que os vendedores têm de vender à vista e o controle do seu capital de giro.

5 – Bônus por rendimento

Por que não oferecer algo aos vendedores que se destacarem?

Podemos explorar essa comissão não só aos vendedores que mais fecharam contratos, como também aqueles que se mostrarem mais engajados com os valores da empresa ou os que tiveram uma maior evolução.

Precisamos lembrar que os bônus não podem ser concedidos a esmo, sendo necessário adequamento a estratégias/metas e necessidades da empresa.

Utilize como base os seguintes fatores:

  • faturamento;
  • lucro;
  • necessidade de venda de um determinado produto;
  • renovação de estoque;
  • vendas à vista.

É possível utilizar outras formas de incentivo além do dinheiro como presentes, viagens, hospedagem, certificações, cursos, entre outros.

Independentemente do tipo de comissão, os vendedores e o gestor devem entender perfeitamente todo o processo.

Se alguém não entender o que tem que fazer e como serão premiados, o plano não funcionará de acordo com o desejado.

6 – Comissão a partir da Margem de contribuição

A margem de contribuição é o montante em dinheiro que sobra da receita de produtos e serviços, após a retirada dos custos (fixos e variáveis).

Nesse caso, a comissão será um percentual da margem de contribuição.

Como definir preços para não operar no vermelho?

A comissão dos vendedores só funciona se gerar lucro acima do desejado, uma vez que a parcela destinada às operações podem ser menores com as comissões.

Basicamente, o negócio deve ter custos operacionais que girem entre 20% a 30%, o que exige técnicas de precificação dinâmicas e que se adéquem ao mercado.

Utilizar as técnicas de precificação vai ajudar o seu negócio operar de forma segura.

Em linhas gerais, é necessário vender por um preço que seja capaz de cobrir os custos de um serviço ou produto.

Neste contexto, é preciso saber uma série de itens como:

  • impostos;
  • comissão dos vendedores;
  • custos fixos e variáveis;
  • custo de aquisição;
  • margem de lucro desejada.

Para definir o valor com mais assertividade, sem interferir na margem de lucros é importante adotar boas práticas, mas também ter o respaldo de softwares que possibilitam uma ótima análise e controle sobre as suas margens de lucro.

Sem eles, a empresa pode determinar um percentual fixo e a comissão dos vendedores. Só que dessa forma não será simples definir se está tendo lucro real com suas vendas.

Daí a necessidade de formar um preço de venda correto, adotando boas práticas de precificação.

Agora que você já sabe como definir a melhor comissão de vendas para o seu negócio, aprenda como aplicá-la na formação dos seus preços.

Não perca tempo e baixe agora mesmo o nosso guia completo de precificação!

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One Response

  • Carlos Eduardo Santos 16/10/2018 at 11:02 PM

    Adorei suas dicas, idéias são excelentes para quem está começando sem noção alguma.

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