Saiba como definir a comissão dos vendedores sem erros


A comissão dos vendedores é adotada por muitas empresas que querem alavancar suas vendas por meio do incentivo.

Agora, a medida em que essa prática é estimulada, temos o surgimento de um dilema para os gestores, sobretudo quando não são adotados padrões claros.

Posso tirar como exemplo, o surgimento de dúvidas a respeito de como a remuneração deve ser dada – sendo fixa, variável ou as duas.

Se a sua empresa optar pela remuneração fixa, há o risco dos seus vendedores se acomodarem, afinal eles não tem nada a perder se os resultados desejados não forem atingidos.

Por um outro lado, a comissão variável oferece um estímulo maior e a equipe se esforça mais para atingir os objetivos propostos.

Se você não sabe o que fazer em relação ao comissionamento da equipe de vendas, este é o lugar certo. Vem comigo!

Como funciona a comissão dos vendedores?

Em linhas gerais, a comissão sobre as vendas envolve o cumprimento de metas preestabelecidas pela empresa, a remuneração média oferecida pelo mercado e as comissões pagas pelos concorrentes.

A empresa pode calcular o salário do vendedor que cumpriu a meta da seguinte forma: salário fixo + comissões.

O ideal é que esse salário pago se aproxime dos valores praticados no mercado por profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência.

O comissionamento, na maioria dos casos, envolve um percentual do montante gerado pela empresa ou por venda realizada.

A comissão pode ser até mesmo dividida em duas, sendo a primeira no fechamento de contrato e a segunda na entrega do projeto.

Dessa forma, o vendedor se compromete com a venda e com o seu andamento.

Nesse processo, o cliente também ganha, pois terá um apoio maior durante o andamento da venda.

E por fim, esse será o momento de elucidar dúvidas, apresentar as soluções mais adequadas e dar mais atenção ao seu consumidor.

Como formar a comissão dos vendedores?

Como você percebeu, a prática acima é bem simples, contudo há outros modelos que se adequam às necessidades do negócio e do vendedor. 

E para elucidar qualquer dúvida que você possa ter, separei as 6 principais formas capazes de comissionar os seus vendedores. Confira!

1. Comissão por venda

Para começarmos, esse tipo de comissão oferece um percentual fixo por venda ou contrato fechado.

É a forma mais comum e que pode ser utilizada por diversos setores. Os valores podem ser repassados assim que o cliente paga ou juntamente com o salário mensal.

A vantagem desse tipo de comissionamento é a sua facilidade de implementação e simplicidade.

Assim todos entendem como será o repasse. Se o portfólio de produtos/serviços for caro e a margem de lucro for baixa, é interessante pensar em uma forma que ninguém saia perdendo.

2. Comissão por faturamento

A comissão por faturamento é calculada de acordo com as vendas da empresa. Algo importante a ser levado em consideração é que o seu faturamento é a sua receita bruta – sem retirada de custos.

A comissão é calculada de acordo com o faturamento do mês anterior.

Exemplo: se uma empresa vendeu o equivalente a R$ 100.000,00 e a comissão do vendedor é de 0,5% do total do faturamento total, ele terá direito a R$ 500,00.

Agora, para ficar mais interessante para a empresa, é possível determinar qual deve ser o faturamento para que seja concedida a comissão.

Assim, os seus objetivos estarão assegurados, a sua exposição ao risco será menor e a sua equipe de vendas estará focada em bater as metas.

3. Comissão por margem de lucro

Diferente do faturamento, cuja comissão é formada somente pelo percentual pré-determinado, a comissão por margem de lucro envolve mais um cálculo: o lucro.

Trata-se de um modelo interessante, pois está ligado à lucratividade do negócio, proporcionando uma maior sustentabilidade.

Nessa comissão, o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda realizada, contudo o cálculo não é feito pela venda e sim o lucro.

Daí a necessidade de conhecer todos os custos diretos e indiretos, além de manter a transparência com toda a equipe.

4 – Comissão por recebimento

Essa comissão é indicada para empresas que vendem a prazo e recebem os valores de venda de forma parcelada.

É diferente da comissão por faturamento, a qual é concedida pelo montante vendido, independente se já foi arrecadado ou não.

No caso da comissão por recebimento, o valor só é repassado ao vendedor após a empresa receber o montante.

A vantagem desse modelo é o maior controle sobre o fluxo de caixa, uma vez que o pagamento da comissão aos vendedores só é feito após o dinheiro entrar na empresa.

Duas outras vantagens que podemos destacar faz referência ao estímulo que os vendedores têm de vender à vista e o controle do seu capital de giro.

5 – Bônus por rendimento

Por que não oferecer algo aos vendedores que se destacarem?

Podemos explorar essa comissão não só aos vendedores que mais fecharam contratos, como também aqueles que se mostrarem mais engajados com os valores da empresa ou os que tiveram uma maior evolução.

Precisamos lembrar que os bônus não podem ser concedidos a esmo, sendo necessário adequamento a estratégias/metas e necessidades da empresa.

Utilize como base os seguintes fatores:

  • faturamento;
  • lucro;
  • necessidade de venda de um determinado produto;
  • renovação de estoque;
  • vendas à vista.

É possível utilizar outras formas de incentivo além do dinheiro como presentes, viagens, hospedagem, certificações, cursos, entre outros.

Independentemente do tipo de comissão, os vendedores e o gestor devem entender perfeitamente todo o processo.

Se alguém não entender o que tem que fazer e como serão premiados, o plano não funcionará de acordo com o desejado.

6 – Comissão a partir da Margem de contribuição

A margem de contribuição é o montante em dinheiro que sobra da receita de produtos e serviços, após a retirada dos custos (fixos e variáveis).

Nesse caso, a comissão será um percentual da margem de contribuição.

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A comissão dos vendedores só funciona se gerar lucro acima do desejado, uma vez que a parcela destinada às operações podem ser menores com as comissões.

Basicamente, o negócio deve ter custos operacionais que girem entre 20% a 30%, o que exige técnicas de precificação dinâmicas e que se adéquem ao mercado.

Utilizar as técnicas e sistemas de precificação vai ajudar o seu negócio operar de forma segura.

Em linhas gerais, é necessário vender por um preço que seja capaz de cobrir os custos de um serviço ou produto.

Neste contexto, é preciso saber uma série de itens como:

  • impostos;
  • comissão dos vendedores;
  • custos fixos e variáveis;
  • custo de aquisição;
  • margem de lucro desejada.

Para definir o valor com mais assertividade, sem interferir na margem de lucro é importante adotar boas práticas, mas também ter o respaldo de plataformas de precificação que possibilitem uma ótima análise e controle sobre as suas margens de lucro.

Sem eles, a empresa pode determinar um percentual fixo e a comissão dos vendedores. Só que dessa forma não será simples definir se está tendo lucro real com suas vendas.

Daí a necessidade de formar o preço de venda correto, adotando boas práticas de precificação.

Agora que você já sabe como definir a melhor comissão de vendas para o seu negócio, aprenda como aplicá-la diretamente na sua formação de preços.

Não perca tempo e baixe agora mesmo a nossa calculadora de preços!

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20 comentários em “Saiba como definir a comissão dos vendedores sem erros”

  1. Carlos Eduardo Santos

    Adorei suas dicas, idéias são excelentes para quem está começando sem noção alguma.

  2. Orlando Pecanha

    Boa noite! Td bem? vocês poderia nos ajudar em relações a venda?
    Tenho pequena empresa de suplementos, meu filho fez cálculo e falou q margem de lucro e 100% mais na prática não estou vendo isso, agora estamos pegando vendedores, ele quer pagar 10% de comissão mais salário, como eu devo fazer Porq ver se está comissão está certo? E até q
    Ponto posso pagar as comissões

    1. Lucas Souza

      Oi Orlando!
      Você pode calcular a sua margem de lucro com a nossa calculadora de preços, o link é esse: https://materiais.precocerto.co/calculadora-de-precos
      Sobre a comissão em si, você que deve alinhar se faz sentido pagar esse percentual e sobre o que ele vai se tratar, 10% em cima das vendas realizadas? 10% em cima do lucro? 10% do faturamento, salário? E por aí vai… coloque isso no papel e veja se é viável.
      A comissão de vendas é uma forma de gratificar os seus funcionários, analise se você possui margem suficiente para isso e utilize uma forma de evitar a exposição ao risco. Gostamos da comissão em cima dos ganhos líquidos, após o batimento de metas.
      Um abraço!

    1. Lucas Souza

      Olá Andressa!
      Então, um vendedor pode receber sim, desde que ele não seja um trabalhador formal.
      De acordo com a CLT, essa forma de gratificação é obrigatória, podendo ser negociada na hora da contratação.
      Espero ter ajudado 😀

  3. ELIANE GOMES FERREIRA

    Gostaria de saber se um vendedor pode trabalhar apenas com comissao , sem salario fixo , estou começando agora como distribuidora de cosmeticos mas n intendo muito sobre valores de comissão , porque a empresa me da o 50% bruto se eu passar o produto com 30% p ganhar clientes qual valor eu daria p o vendedor que vai me representar, se puder me ajudar agradeço.

    1. Lucas Souza

      Olá Eliane!
      É possível receber apenas o salário com base na comissão sim, a remuneração do empregado é calculada com base nas vendas realizadas.
      Um abraço!

  4. Boa tarde, vendedores com o mesmo salario e trabalhando na mesma empresa pode ter metas com valores diferente…

    1. Lucas Souza

      Olá Valdenir!
      Sim, você pode ter metas individuais, desde que seja acordado com o vendedor.
      Um abraço!

  5. Marcelo Simoes Rezende

    Essa comissão deve ser colocada em algum contrato entre as partes (patrao/empregado) ?

    1. Lucas Souza

      Olá Marcelo!
      A comissão é prevista segundo a lei e portanto, deve estar acordada e formalizada entre ambas as partes. 😉

  6. Olá, tenho uma loja de roupa feminina, na qual trabalha 3 vendedoras.
    Trabalhamos com com comissão fixa ( pegamos o total da loja e dividimos entre as três por igual).
    Mas tenho observado que 1 tem se destacado mensalmente, com uma diferença enorme entre as outras.
    Gostaria de saber, como posso fazer para gerar outro tipo de premiação, valorizando esta funcionaria e as demais, conforme seu mérito mensal, sem fazer comissão individual, pois dessa maneira desmotivai a equipe, sendo já testado.

    1. Lucas Souza

      Olá Diego!
      Você pode fazer uma gamificação (funcionário do mês, quem alcançar determinada meta..) para o funcionário que apresentar o melhor desempenho, essa é uma ótima forma de valorizar o colaborador.
      Lembre-se de analisar se esse total que é distribuído entre os vendedores não afeta as suas contas, ao final do mês. 😉

  7. Melquizedeque

    Olá tudo bem estou começando a um mes uma empresa sobre venda de biscoitos e estamos indo bem porem todo o lucro esta sendo investindo em divulgação e produzir em maior quantidade porem a equipe parece um pouco desconfiada achando que a empresa nao esta gerando lucro o que eu posso fazer ?

    1. Lucas Souza

      Olá!
      Primeiro, analise a sua margem de contribuição e veja se a mesma consegue pagar todos os seus custos fixos, se sim, o que sobrar é o seu lucro líquido.
      Se não, ela é insuficiente e a lucratividade do seu negócio está baixa.
      Do contrário, se a sua equipe sente que não vê o dinheiro, pode ser um problema de capital de giro
      Sugiro verificar seus indicadores para entender melhor essa situação 😉

  8. Meu caro, boa noite!
    Baixei sua tabela de formação de preços, fique com uma duvida sobre os conceitos aplicados nos itens:
    PRAZOS DIAS
    PRAZO VENDA 10,00
    PRAZO DE COMPRA 30,00
    DIAS DE ESTOQUE 10,00
    Poderia explicar conceitualmente como se calcula o preço de venda levando em consideração esses itens acima?
    Obrigado pela ajuda.
    Hoeberson

    1. Lucas Souza

      Olá Hoeberson!
      Esses prazos que você mencionou servem para você medir o capital de giro unitário do produto. Do ponto de vista da formação de preços, eles não tão relevantes, mas do ponto de vista da tomada de decisão, sim.
      Prazo de venda – Tempo médio que você leva para vender o produto.
      Prazo de compra – Tempo médio que você leva para receber o produto do seu fornecedor.
      Dias de estoque – Tempo médio que você fica com o produto parado.
      Espero ter ajudado 🙂
      Um abraço!

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