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Conheça os 9 Indicadores de Vendas do Varejo

02/04/2019


Um indicador de venda é capaz de auxiliar o gestor com precisão, a performance da empresa, ao final de cada mês.

Não bastam apenas prognósticos ou informações subjetivas, mas dados concretos sobre o desenvolvimento de seu negócio.

Há indicadores e métricas que podem ser feitos para mensurar o progresso da sua equipe.

Venha comigo, pois te mostrarei os principais indicadores de vendas do seu negócio!

Qual a importância dos indicadores de venda?

Um indicador de venda é capaz de te auxiliar no monitoramento da sua estratégia, bem como a sua correção – caso ela esteja errada.

No varejo, é comum os empresários tomarem um único indicador como base: o faturamento.

Por consequência, cerca de 89% dos negócios possuem alguma dificuldade em precificação ou alto capital de giro – dado levantado pelo Preço Certo, em pesquisa com 10 mil lojistas.

A importância de um indicador é tamanha, pois através dele será possível avaliar se o seu negócio está crescendo de forma saudável.

Em outras palavras, a sua receita precisa acompanhar a sua estrutura atual.

Relação Indicadores de venda e crescimento saudável

Visualize esse cenário: Você está começando um e-commerce e faz cerca de 5 vendas ao mês, sozinho – sendo necessário embalar pacotes, colocar nos correios, etc…

E da noite para o dia, mais de 500 encomendas foram feitas! No primeiro momento, você estará em euforia pelas 500 vendas, mas depois irá pensar em como embalar sozinho 500 pacotes e locomover toda essa mercadoria.

Além de um fator crucial, você tem capital para comprar essa mercadoria de fornecedor ou até tempo e energia para fabricar sozinho?

Percebeu como tudo está interligado? O seu crescimento sustentável depende de outros fatores, além da própria receita.

Os 9 principais indicadores de vendas do varejo

À seguir, separei os 9 principais indicadores e métricas de vendas, úteis para compreensão dos resultados da sua empresa.

1 – Indicador de faturamento Bruto

Para começarmos, esse indicador apresenta quanto a empresa ganhou diretamente com suas vendas.

Como é algo de simples visualização, é o índice mais usado para mensurar o desempenho financeiro a partir da comercialização.

Sem esse, não é possível ter uma noção clara das perspectivas de crescimento da empresa, nem avaliar qual equipe precisa de um novo direcionamento para conseguir alcançar seus objetivos.

Usando o faturamento bruto é possível realizar uma previsão de qual será o volume necessário da produção.

Em muitas situações, o negócio foi bem, as metas foram batidas, mas não houve lucro – lembra daqueles 89%?

Isso pode estar diretamente ligado aos altos custos que a empresa tem.

Com o indicador, é possível detectar detalhes e mudar a estratégia, enxugando os gastos e aprimorando o gerenciamento.

O cálculo de indicador de faturamento é bem simples:

FATURAMENTO BRUTO = VOLUME DE VENDAS X PREÇO UNITÁRIO

É importante realizar o acompanhamento mensal, ao lado do histórico do mesmo mês no ano anterior.

Para entender o desenvolvimento dos resultados, calcula-se o percentual de variação entre:

PLANEJAMENTO X REALIZADO e REALIZADO X HISTÓRICO.

Dentro os indicadores de faturamento, há sub-itens que podem ajudar a compreender o resultado. Veja alguns:

  • Indicador de faturamento por canal de distribuição

Este indicador aponta qual o canal responsável pelo maior volume da empresa, assim como o que não está se desenvolvendo bem.

A partir dessas informações, é possível aprimorar estratégias para potencializar os resultados e incrementar outros.

  • Indicador de faturamento bruto por produtos

Avalia quais produtos dão mais receita para a empresa.

Essa análise permite mensurar o desempenho comercial dos produtos por regiões e canais de distribuição, para fazer as modificações estratégicas necessárias.

O cálculo é bem simples, basta multiplicar o volume de vendas pelo preço unitário dos respectivos produtos para as quais a projeção de faturamento está sendo feita.

  • Indicador de nível de serviço de entregas

Um dos mais importantes e difíceis avaliadores é o que acompanha a entrega de produtos.

Apresenta como está o desempenho da sua operação de transporte e se sua cadeia de suprimentos está satisfatória.

É ótimo para identificar também a confiabilidade dos fornecedores e o cumprimento dos prazos.

  • Indicador de taxa de sucesso das vendas

Indica o sucesso de vitórias em cada negociação.

O cálculo é feito entre a quantidade de vendas fechadas e a quantidade de oportunidades abertas.

Quando as taxas de sucesso são vistas tão de perto, os gargalos de erros são evidenciados.

  • Indicador de turnover

Avalia o grau de rotatividade dos funcionários, principalmente os de venda.

Ela pode indicar problemas na liderança, na organização e na valorização dos colaboradores.

O cálculo é feito com o tempo médio de permanência de cada funcionário na empresa, a partir de:

(nº de demissões) + (nº de admissões) / 2 x (o total de funcionários)

É uma autoavaliação muito importante!

2 – Ticket médio

Este é um indicador de venda que calcula o quanto os clientes gastam, em média, com os produtos e serviços.

Através dele, é possível identificar quais produtos os clientes compram mais e melhor, para fazer um trabalho direcionado com negociações personalizadas.

Dessa forma, a visão fica mais clara sobre o desempenho dos pedidos, para encontrar estratégias fora do que estava programado, oferecendo outros produtos, outras linhas, vendas cruzadas e pacotes.

O mesmo método pode servir para calcular o desempenho dos vendedores.

Ele mostrará quais se destacaram e os que tiveram dificuldades, o que ajuda a encontrar soluções para melhorar o desempenho.

O cálculo do ticket médio é:

FATURAMENTO EM UM MÊS X Nº DE CLIENTES = TICKET MÉDIO MENSAL DA EMPRESA

Acredite que nesse momento, você deva estar começando a desenvolver uma visão mais clara a nível de indicadores.

Pensando nisso, separei este Guia Completo de Indicadores Financeiros para para você!

Saiba tudo sobre precificação aliada a Indicadores financeiros

3 – Tendência de batimento de meta

Quando se define uma meta mensal, é preciso saber quanto é batida diariamente, concorda?

Esse indicador é ótimo, já que a equipe de vendas pode monitorar sobre os procedimentos que estão sendo realizados, o que deve mudar, melhorar ou continuar a ser feito.

A divisão é simples, olha só:

META MENSAL / PELOS DIAS TRABALHADOS = META DIÁRIA.

O resultado pode tornar claro o desempenho da equipe.

Quando a meta diária não é batida, pode acarretar mais trabalho para os últimos dias do mês, causando estresse na equipe. Quando é avaliado o percentual médio antes, isso é evitado.

4 – Taxa de follow up

Esse índice indica a taxa de retorno da persistência do vendedor com os clientes.

Enquanto ele trabalha e aguarda o tempo necessário de maturação de cada cliente, abre novos contatos para ampliar o cultivo de interesse.

Para avaliar esse índice, responda perguntas como:

  • “Qual abordagem tem melhor resposta do cliente?”
  • “Quantos contatos são necessários para começar uma negociação com um cliente em potencial?”

5 – Revisão de indicadores de vendas

Quando o gestor demora muito para revisar os números apresentados, ele perde o momento certo das mudanças de planejamento.

Com o mercado contraído atualmente, a liderança precisa ser mais agressiva para manter os números a seu favor diariamente.

Algumas empresas, inclusive, dispõem de dados diários para avaliação da equipe, para fazer ajustes e auxílios para melhorar o desempenho, quando necessário.

6 – Margem de Contribuição

A Margem de Contribuição é, sem dúvida, um dos indicadores de desempenho mais importantes para a gestão de qualquer tipo de negócio.

Ela deve ser monitorada com atenção, para que as decisões sejam tomadas com coerência.

Esse indicador mostra qual valor da receita gerada é direcionada para pagar despesas fixas e o quanto é de lucro.

Mostra em detalhes, o valor do preço de vendas e os seus custos e despesas variáveis, o quanto estará disponível para a empresa pagar suas despesas fixas após os descontos.

É importante saber a diferença entre custos e despesas variáveis.

O custo revela quanto custou o produto (valor de fabricação ou de compra de mercadoria para revenda), já as despesas variáveis são as comissões e impostos.

Há quatro tipos de Margem de Contribuição:

  • Margem Total: Avalia a eficiência da operação e como está a estratégia de venda;
  • Margem Unitária: Conhecer a margem de cada produto é importante para saber quais são os com melhor ou menor margem;
  • Margem por Canal: Separar as vendas por canal pode ajudar na análise dos que estão sendo pouco explorados ou com melhor margem;
  • Margem por Vendedor: Como nem sempre o melhor vendedor é o que tem volume de vendas e sim o que faz o melhor tipo de venda, essa margem ajuda a identificar o tipo de vendas que o profissional tem feito.

7 – Ponto de Equilíbrio Operacional

O Ponto de Equilíbrio Operacional é o indicador que permite analisar as despesas e as receitas totais de um período.

Com ele, é possível entender se o faturamento mínimo mensal cobrirá os gastos fixos e variáveis, sem causar qualquer dano financeiro à empresa.

Há três tipos de variações de cálculo do Ponto de Equilíbrio Operacional, que podem ser usados de acordo com a formatação da empresa:

  • Método Contábil: é o mais conhecido e o cálculo considera que as despesas menores são relativas a zero;
  • Método Financeiro: Retira do cálculo a depreciação, amortização e variação cambial, considerados valores que não representam a receita real da empresa;
  • Método Econômico: avalia o custo de oportunidade do dinheiro aplicado, proporcionando uma análise do lucro mínimo aceitável.

8 – Lucratividade

Quando uma empresa tem um bom faturamento, mas não lucro, o Indicador de Lucratividade permite encontrar onde há o problema dessa soma.

Calcula o percentual do lucro pelo faturamento por um determinado período.

9 – Rentabilidade

Este indicador é o resultado das operações da empresa por um período definido e seus investimentos.

Por meio dele, todos os elementos econômicos, operacionais e financeiros são avaliados e pode-se utilizar também os indicadores de lucratividade e margem de contribuição.

É comum, muitas pessoas ficarem com alguma dúvida sobre a diferença entre a Lucratividade e a Rentabilidade e ambos são vitais para você ter controle do seu crescimento!

Conclusão

De posse de todos esses indicadores e sabendo usá-los com sabedoria.

Sua área comercial poderá responder positivamente, superando dificuldades do mercado.

Agora que você conheceu um pouco mais sobre indicadores de vendas e a sua importância ao final do mês, queremos te mostrar como é possível obter ainda mais resultados!

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