“Você pode faturar R$1.000.000 e estar tomando prejuízos.”
– Douglas, fundador da Dotec
Sobre a Dotec Shop
A Dotec Shop é uma empresa jovem que comercializa produtos de decoração e reformas para área molhada, como cubas de inox, tanques, torneiras, acessórios de banheiro, cozinha e lavanderia.
Fundada com o nome Dotec, em 2011, a empresa tinha uma operação 100% física e seguiu nessa estrutura até o final de 2014.
Por conta de uma série de fatores econômicos que estavam assolando o país e que estavam impactando negativamente o negócio, eles enxergaram a necessidade de se reinventar.
Encontraram no mundo virtual uma possibilidade de começar novos negócios e ao longo de 2015, a empresa foi ganhando a certeza de que estava no rumo certo.
A partir de 2016, a empresa passou a se chamar de Dotec Shop operando de forma 100% online.
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Desafios do Negócio
Ao longo de 2018, a empresa buscava encontrar uma maneira de se adequar às mudanças de taxas e prazos nos canais de venda.
E isso estava gerando uma série de incertezas financeiras sobre como agir diante daquele momento.
Porém essas incertezas não impediam a empresa de vender e assim o tempo foi passando e o financeiro foi ficando de lado.
“Quando está tudo bem e o dinheiro está entrando, você tem a falsa ilusão de que está lucrando, o capital de giro está entrando e você, pagando as suas contas, está tudo ok, mas é uma falsa ilusão.”, comentou o Douglas, fundador da Dotec Shop.
Até que no final daquele ano, eles passaram um período muito difícil por conta da sazonalidade causada pelas festividades de final de ano.
As pessoas não estavam mais reformando ou fazendo ajustes em suas casas.
Com o faturamento em baixa, eles fizeram um breve levantamento financeiro e não havia clareza do que estava acontecendo.
Os números apresentados não refletiam no momento que a empresa realmente estava vivendo.
“Tem alguma coisa muito errada aqui. Estamos achando que estamos lucrando, estamos vendendo muito, mas o dinheiro não está vindo para o bolso.”
– Douglas, fundador da Dotec
Essa situação é mais comum do que se imagina.
Quando olhamos apenas o DRE (Demonstrativo de Resultados), esquecemos que há outros indicadores tão importantes quanto o lucro e faturamento, como o capital de giro.
Equilibrar esses 3 indicadores é fundamental.
“(…) Se você tem uma negociação boa com o seu fornecedor, você paga ele a prazo e recebe à vista, você tem a falsa ilusão de que está tendo lucro, só que uma hora esse caixa vai acabar e quando ele acabar pode ser tarde demais.”, relatou o Douglas.
E para se preparar para momentos de sazonalidade, como esse que a Dotec estava passando, o ponto chave é gerar caixa e otimizar a estrutura financeira.
Através do controle do capital de giro e otimização do ponto de equilíbrio operacional.
Para evitar que a empresa pare por conta de uma eventual queda na receita.
Diante de todo esse momento incerto que a Dotec estava passando, o Douglas conheceu a Preço Certo e em Dezembro de 2018, firmou a parceria.
Solução
Umas das primeiras ações que o time de sucesso do cliente planejou junto a Dotec Shop foi a análise da margem de contribuição de todos os produtos.
Ou seja, era preciso saber se esses produtos davam lucro ou prejuízo para a empresa e em quanto.
Após esse levantamento realizado junto à plataforma, foram encontrados produtos que tinham um alto volume de vendas, mas que eram vendas feitas no prejuízo.
“Eu nem imaginava que tinham tantos problemas assim.”, comentou.
Com essas informações, todos os produtos foram precificados da maneira correta.
E quanto aqueles que davam prejuízo, foi necessário cortá-los do portfólio para focar apenas naqueles que contribuíam positivamente para o negócio.
“Estávamos trabalhando com uma margem baixíssima pelo volume de vendas que já tinha na época e sinceramente, com uma margem de 6% estávamos trabalhando no negativo. Não conseguíamos pagar os custos fixos, não estava fechando essa conta.”
– Douglas, fundador da Dotec
Ao longo desse processo, foi necessário repensar a venda de produtos que o empresário adorava vender, mas que prejudicavam o seu próprio bolso.
“Sabe aquele produto que você ama vender?”, relembrou.
Em paralelo a esse plano de ação, foram definidas metas de margem e lucratividade para que a empresa tivesse um norte a ser seguido.
Com o devido acompanhamento de especialistas em precificação, a Dotec Shop criou as condições favoráveis para vender e ver a cor do dinheiro.
“Foi um trabalho de formiguinha, tinha meses que eram 0,5%, 1% de melhoria. ”
– Douglas, fundador da Dotec
Pergunta rápida: Imagine melhorar 1% de margem sobre um faturamento de R$600.000?
São R$6.000 que a empresa pode ganhar ou perder…
“Você está deixando muito dinheiro na mesa.”, comentou o Douglas.
Cada melhoria que a empresa ia conseguindo era acompanhado e comemorado por todo o time da Dotec e da Preço Certo.
E neste momento, o Douglas já tinha uma outra mentalidade.
“Muita gente fica presa ao faturamento… neste mês eu faturei R$30.000, R$50.000, R$200.000, legal… E qual foi a sua lucratividade? O quanto que veio para o seu bolso desses R$30.000?”, disse o empresário.
Durante a pandemia
Para evitar que faltassem produtos para venda devido a pandemia, eles aproveitaram as boas relações criadas com seus fornecedores para aumentar um pouco mais o estoque e se preparar para a demanda que estava cada vez maior.
Como boa parte dos concorrentes diretos foram ficando sem produtos para vender, a demanda por produtos da Dotec foi ficando cada vez maior.
Essa oportunidade lhes ajudou a aumentar gradativamente os preços, sem prejudicar a percepção de valor do cliente final.
“Eu preciso ter parceiros que dominem o assunto para me orientar, não vou conseguir fazer sozinho.”
– Douglas, fundador da Dotec
Além disso, a cada 15 dias eles analisavam novamente os preços para encontrar novas oportunidades de aumentar ticket.
E consequentemente, lucrar mais.
Resultados
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Aumento do Lucro Líquido em 189,64%
Ao longo de 5 meses, a empresa do Douglas conseguiu aumentar em 189,64% o seu lucro líquido.
Tudo isso graças às otimizações nos preços e foco em produtos maximizadores de lucro.
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Aumento da Margem de Lucro em 21,59%
Também fruto das otimizações nos preços, a margem de contribuição da Dotec Shop cresceu em 21,59%.
Se antes uma empresa possuía R$50.000,00 para pagar os seus custos e despesas fixas além de gerar lucro líquido, com um aumento de 21,59% essa mesma empresa passaria a ter R$60.795,00 para pagar os mesmos valores.
Consequentemente essa empresa geraria mais lucro líquido.
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Redução do Ponto de Equilíbrio Operacional em mais de R$60.000
O aumento da margem e a otimização de custos fixos permitiram que a Dotec Shop reduzisse o seu ponto de equilíbrio em mais de R$60.000,00.
Para entendermos o impacto dessa otimização, pense que a sua empresa necessita atingir uma meta de faturamento de R$100.000 para cobrir todos os gastos e começar a ter lucro líquido – com uma otimização assim, ela passaria a necessitar de R$60.000,00 a menos.
Ou seja, a nova mínima de faturamento da operação seria de R$40.000,00.
Novos Desafios
Hoje, um dos maiores desafios da Dotec Shop é controlar e prever a demanda do mercado para acumular o máximo de caixa possível, sem que falte fôlego dentro da empresa.
Além disso, eles buscam melhorar a margem de contribuição dos produtos da curva B e mix de produtos para penetrar ainda mais no mercado.
Ao final dessa conversa, o Douglas concluiu:
“Depois desses 18 meses, eu posso dizer que foi uma das melhores decisões que tomei aqui dentro.”, comentou o Douglas, verdadeiro herói dessa história de sucesso.
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