O que é a Margem de Contribuição? Entenda o que é, como calcular e aumentar suas vendas!


A margem de contribuição é uma das principais métricas de um negócio.

No ano de 2019, pouco mais de 4/5 de todo o varejo brasileiro, não possuía conhecimento de suas margens e nisso, entramos em um – melhor, vários – problema(s).

Vender e ter a sensação de que a loja não está gerando tantos frutos quanto esperados… Não conseguir pagar as contas… E até não saber a viabilidade do empreendimento são sintomas de que a sua margem de contribuição unitária e total precisam ser revisadas com urgência.

Se você busca saber mais sobre essa poderosa métrica e como utilizá-la na sua estratégia, leia este artigo até o final. Venha comigo!

 

O que é a Margem de Contribuição?

Para começarmos todo o processo de aprendizado, precisamos partir de um ponto de descoberta e acredito que até esse momento, estamos no meio dessa fase.

Eu quero te ajudar e uma das formas que aprendi para assimilar o conhecimento é entender o significado de um determinado termo.

E nessa linha de raciocínio, quero que olhe a figura abaixo e depois vamos analisar a palavra composta “Margem de Contribuição”, separando cada termo.

quadro branco como exemplo de margem de contribuição
Este quadro branco servirá como exemplo de margem de contribuição

Te prometo que, depois de entender o significado desse termo, você compreenderá como ninguém o seu significado e objetivo dentro do negócio.

Nesse momento, pense que estou com um mini Aurélio, para nos auxiliar e assim temos os seus significados:

  • Margem: Borda. – Essa “borda” vai proteger os seus custos e despesas variáveis, ou seja, todo o valor gasto com a mercadoria.
  • Contribuição: Ação de contribuir. – Essa ação possui uma única responsabilidade – pagar os seus custos e despesas fixas e assim, gerar lucro entrando no caixa.

Dessa forma, podemos visualizar a responsabilidades dessa métrica de desempenho e defini-la.

A margem de contribuição é um tipo de lucro, chamado de lucro bruto, obtido pela diferença entre a receita obtida na venda de um ou mais produtos e os seus respectivos custos e despesas variáveis.

 

Fórmula da Margem de Contribuição

Agora que entendemos o conceito desse indicador, precisamos entender a sua fórmula.

Ela é bem simples, veja:

MC = PV – CV

Onde:

  • MC – Margem de Contribuição;
  • PV – Preço de Venda;
  • CV – Custo variável do produto;

Mais a frente nesta conversa, vou explicar um pouco melhor sobre as diferenças entre a margem de um produto, chamada de margem de contribuição unitária e a margem de uma empresa, chamada de margem de contribuição total.

Neste momento, quero apenas lhe apresentar o conceito desse indicador.

 

Conceito da Margem de Contribuição

Agora, de uma forma mais geral, temos que:

A margem de contribuição é o quanto vai “sobrar” do seu preço de venda, após a subtração dos custos e despesas variáveis (custos da venda, matéria-prima, tributações) do produto, esse valor será o lucro bruto da venda e deve ser usado para quitar os custos e as despesas fixas.

Na figura abaixo, será possível ver que 50% do preço de venda dessa camisa é a borda responsável por pagar contas, salários, etc…

Precificação de uma camisa usando a margem de contribuição
Precificação de uma camisa usando a margem de contribuição

Logo, para cada unidade vendida dessa camisa, a/o empresária(o) terá R$10 para contribuir para o pagamento de custos fixos.

Igual à figura daquele quadro em branco que te mostrei.

Onde a tela em branco seriam os custos e despesas variáveis do produto e a moldura seria a margem de contribuição e juntos, teríamos o preço de venda.

 

Por que não ratear os custos fixos no preço?

Talvez você pare e se pergunte do motivo de não orientarmos você ratear logo os seus custos fixos no seu preço.

O que é uma dúvida muito comum e nós, como especialistas em precificação, estamos aqui para te explicar o motivo de não fazer isso.

Abaixo, separei um vídeo que gravamos para explicar esse assunto. Confira, são cerca de 3 minutos:

Bem interessante, não é?

Claro, ainda há muito trabalho a ser feito e para isso, listei algumas ações que você deve tomar para ontem:

  • Tenha registrado todos os custos do produto;
  • Faça um controle de seus indicadores (Vamos falar sobre isso mais a frente);
  • Realize análises constantes da sua margem (O mercado reage ao seu preço).

Havendo dificuldades com o primeiro item, vou deixar a nossa planilha de custos do produto para você aqui embaixo, ok?

E sobre as análises de margens, também vamos desenvolver, ao longo do artigo.

Planilha Custos Produto

 

Qual é a importância da margem de contribuição no mundo dos negócios?

No varejo, os empresários que negligenciam a precificação de produtos acabam sentindo os efeitos nas suas vendas e resultados.

Com a margem de contribuição, não poderia ser diferente, esta métrica também é uma poderosa metodologia de formação de preços e instrumento de análises.

 

Impacto nos Indicadores Financeiros

Como vimos, esse indicador será o responsável por pagar as suas obrigações do mês, além de gerar caixa dentro da loja.

Por conta da fácil visualização de quanto cada preço de venda vai contribuir nas contas do final do mês, é possível definir metas condizentes com a realidade do empreendimento e claro, controlar os indicadores.

EXEMPLO: João é varejista e possui obrigações inegociáveis todo mês de R$5.000,00.

joão, o empreendedor
joão, o empreendedor

Pergunta: Qual o montante de lucro bruto (margem de contribuição) capaz de pagar essas contas e começar a ver a cor do dinheiro?

Se você respondeu exatos R$5.000,00, está correto!

Chamamos essa quantia de capital responsável por zerar os custos totais da empresa de ponto de equilíbrio operacional (PEO).

Se nesse exemplo, João decidisse realizar comissões aos seus vendedores, uma meta mínima que ele poderia desdobrar entre sua equipe seria R$5.000,00.

A partir desse valor, ele poderia distribuir entre os seus colaboradores…

Consegue perceber a previsibilidade que ganhamos ao utilizar essa métrica dentro da gestão?

Ao final desse artigo, vou te mostrar como usar a margem de contribuição para calcular o quanto você precisa para pagar todas as contas – o ponto de equilíbrio operacional.

 

Não caia na vaidade

Para visualizarmos o impacto da margem de contribuição nos seus resultados finais, vamos fazer um DRE (Demonstrativo de Resultados) fictício.

DREAno 2021
Receita Operacional Bruta 100.000,00
▶ Deduções (Impostos, Devoluções..)-20.000,00
Receita Operacional Líquida 80.000,00
▶Custos e Despesas Variáveis-60.000,00
Lucro Bruto (Margem de Contribuição) 20.000,00
▶ Custos e Despesas Fixas-50.000,00
Lucro Operacional-30.000,00

Através desse DRE fictício, podemos perceber que a margem do negócio não vai tão bem, com apenas 20% de contribuição para as despesas fixas.

Nisso, vemos um prejuízo de R$30.000,00 nas vendas, mesmo com um faturamento de R$100.000,00…

Não é a toa que tratamos o faturamento e número de vendas como vaidade. Não é possível saber a real situação financeira através da quantidade de pedidos feitos.

Com isso, podemos analisar dados e traçar planos de ação que auxiliem a empresa rumo a recuperação financeira.

No próximo assunto, vou falar dos cálculos e te mostrar formas de interpretar as margens dentro da sua loja.

 

Como calcular a margem de contribuição?

Nesse ponto do post, você já deva saber que a essa métrica é a diferença entre preço de venda e custos variáveis.

A nível de visualização, temos a sua fórmula:

Margem de Contribuição (R$) = Preço de venda – Custos e despesas variáveis

Para encontrarmos o percentual de cada venda que é lucro bruto, basta seguir o cálculo:

IMC = Índice Margem de Contribuição = (Margem de Contribuição / Preço de venda)*100

O índice da margem de contribuição é calculado sobre a receita bruta, ou seja, sobre o faturamento da empresa caso esteja analisando a margem total ou sobre o preço de venda caso esteja analisando a margem unitária – conceitos que iremos abordar logo a frente.

Calculando a margem de contribuição na prática

Visualize o seguinte exemplo: João queria saber a viabilidade de vender um determinado produto a um certo preço. Dados:

  • Preço de venda atual: R$10,00;
  • Atributos, custos da venda e da mercadoria: R$7,00;
  • Quantidade vendida no mês: 100 unidades.

Utilizando a fórmula, temos:

  • Margem de contribuição unitária: R$3,00;
  • IMC: 30%;
  • Lucro bruto da comercialização do produto: R$300,00.

 

Analisando a margem de contribuição

Agora, chegamos na minha parte preferida do processo de precificação, as análises!

A margem de contribuição unitária foi de R$3,00 para cada venda, em outras palavras, cada unidade vendida desse produto vai contribuir com R$3,00 no pagamento de despesas e custos fixos, além de gerar caixa.

Em casos como esses, você precisa adotar uma estratégia de vender em larga escala, para suprir conseguir pagar todos os custos fixos da empresa (aguarde que vou te mostrar como fazer).

Vamos à próxima análise!

IMC de 30% significa que 70% do preço de venda é custo variável, ou seja, você paga R$7,00 para vender um produto à R$10,00.

E isso é perigoso.

Quanto mais apertada for a margem, mais riscos o negócio pode ter.

Afinal, gerar caixa é essencial para dar continuidade no empreendimento.

E nós sabemos a importância do caixa na operação – o seu capital de giro   precisa disso.

Chegamos na última análise.

R$300,00 de lucro bruto com um produto no mês é pouco, em outras palavras, esse produto vai contribuir com apenas R$300,00 no pagamento das suas obrigações do mês.

E muito provavelmente não vai sobrar dinheiro para retornar à empresa.

DÚVIDA: Como calcular a margem de contribuição de vários produtos ou categorias diferentes?

Boa pergunta! No próximo assunto do artigo, vou falar sobre isso.

Vamos lá.

[Gratuito] Calculadora de Indicadores e Margem de Contribuição

 

Qual é a diferença entre margem de contribuição unitária e total?

Você deve ter percebido que apresentamos uma margem no demonstrativo de resultados e mostramos uma outra de um produto fictício.

Por mais que os exemplos sejam diferentes, ambas contribuem no pagamento do restante das despesas e são chamadas de margem de contribuição.

Com uma única diferença: estamos falando de margem unitária e total.

Vamos por partes.

A margem de contribuição unitária é calculada de produto a produto, ou seja, ela se refere ao SKU que você está comercializando.

Enquanto a margem total, é a média ponderada do faturamento.

EXEMPLO: Marcela atua em um nicho muito específico, ela comercializa dois produtos com margens unitárias de 10% e 50%.

Ao final do mês, a empresária faturou R$1.000,00, o seu produto com margem de 10% conseguiu uma receita bruta de R$700,00 enquanto o segundo item, obteve R$300,00.

Vamos ao cálculo:

MT = (700*0.1+300*0.50)/1000 = 0,22 ou 22%

Verificamos que a Marcela conseguiu R$220,00 para pagar os seus custos e despesas do mês, será que ela consegue?

Para se aprofundar um pouco mais no assunto, nós criamos um artigo que ensina e dá mais exemplos sobre como calcular a margem de lucro da empresa, confere lá!

 

Como precificar um produto através da margem de contribuição?

Ao longo desse artigo, vimos que há dois tipos de margem e possivelmente você tenha ficado com uma dúvida: como eu posso precificar um produto para ter um determinado valor de margem de contribuição?

E é claro, deixe-me esclarecer esse assunto para você!

Há duas formas de precificar um produto para objetivar a margem de contribuição.

A primeira é através da margem objetiva e a segunda é através do lucro nominal objetivo.

Em ambos os casos você estará objetivando um valor de margem, mas a única diferença é que na primeira forma você está definindo um percentual de lucro sobre o preço de venda e na segunda forma, você está definindo um lucro independente do preço praticado.

Nós criamos este artigo para explicar como precificar um produto corretamente, você pode entender mais sobre o assunto e conhecer as fórmulas!

Leia Também: Como precificar no Mercado Livre?

 

Relação: Ponto de Equilíbrio Operacional e Margem de Contribuição

Talvez você tenha ficado com essa dúvida, então vamos lá.

O cálculo do PEO (ponto de equilíbrio operacional) envolve apenas duas variáveis, a margem de contribuição total e os custos fixos da empresa.

E a sua fórmula é a seguinte:

PEO = Custos Fixos Totais / Margem de Contribuição Total

Se uma empresa possui R$10.000 de custos fixos e uma margem total de 20%, ou seja, para cada R$1,00 que ela faturou, foi capaz de gerar R$0,20 de lucro bruto, temos:

PEO = 10000/0,20 = R$50.000

Portanto, ela precisará faturar R$50.000 para fechar o mês com todos os custos pagos, após esse faturamento, ela começará a gerar lucro líquido.

Essa imagem abaixo resume bem o que acabei de explicar:

exemplo de ponto de equiliíbrio e margem de contribuição
exemplo de ponto de equilíbrio

Leia Também: Como Calcular o Ponto de Equilíbrio Operacional

Caso você não saiba como calcular os seus custos fixos, te convido a conhecer a nossa planilha de custos fixos.

Com ela, será possível registrar todos os valores que você obrigatoriamente precisa pagar, mesmo que não haja vendas.

Analise e registre os seus custos fixos

 

3 dúvidas comuns sobre margem de contribuição

Agora que você já sabe mais sobre esse assunto que a maioria do mercado, separei 2 dúvidas que recebemos praticamente todos os dias.

Primeiro, vamos à famosa “margem ideal”.

 

Qual a margem ideal para o meu negócio?

A resposta dessa pergunta é simples: ela não é estática, pois a sua margem varia de produto a produto e de negócio a negócio.

Podendo variar com o tempo, concorrência e mercado.

Como por exemplo, a margem de contribuição pode ser influenciada por um determinado canal de venda…

A sua margem ideal vai vir da seguinte pergunta: Quanto de lucro você quer no final do mês?

Quando falamos de precificação, estamos buscando atingir um resultado e esse objetivo financeiro deve ser criado por você!

Partindo desse ponto, verificamos se a margem consegue pagar todas as despesas e se a mesma também consegue te dar o lucro objetivado.

Para entender um pouco mais, você pode assistir esse vídeo que gravamos.

O que achou do vídeo?

Muitos varejistas acreditam que a margem ideal é resultados de pesquisas, quando na verdade, ela será resultado do seu processo.

Nós criamos um artigo falando mais sobre a margem de lucro ideal.

 

Qual é a diferença entre a margem de contribuição e o markup?

Neste artigo nós explicamos a diferença entre o markup e a margem de contribuição.

De forma geral, mas ambas são metodologias de precificação que se diferenciam quanto ao objetivo.

Exemplo: Você pode ter um markup de 100%, mas jamais terá uma margem de lucro de 100%.

 

Como aumentar a margem de produtos?

Essa é uma segunda dúvida que mais recebemos sobre o assunto.

Após definir ou encontrar a margem da sua loja, realize testes nela.

Chamamos essas melhorias de incrementos marginais.

Dê uma conferida nesse vídeo retirado da nossa live com o Bling:

 

Bem simples, concorda?

Dessa forma, alterando preços de forma quase imperceptível, aumentando ou diminuindo a sua margem sem perder competitividade.

Essa é uma das práticas que rodamos com os nossos clientes e nisso, sempre é possível encontrar R$300,00, R$500,00, R$2.000,00 à mais de lucro na empresa. e que aos olhos do cliente final, é pouco perceptível.

E o melhor tudo, conseguimos prever o quanto vamos conseguir obter nesses testes.

Agora, vou te dar um exemplo de como você pode utilizar a margem de contribuição da melhor forma possível na sua precificação de produtos.

 

Um estudo de caso sobre Precificação e aumento de margem

Quando falamos de precificação, é comum haver dúvidas com relação à margem de produtos.

Como vimos acima, os varejistas que olham com atenção as margens dos seus preços, sempre conseguem extrair um pouco mais de lucro.

E com a Mult Telas, não foi diferente.

Através da formação correta de preços, hipóteses e incrementos marginais, conseguimos aumentar a lucratividade da empresa em 10x.

Provando que um processo de precificação eficiente e apuração de indicadores, é capaz de alavancar a geração de caixa.

O Preço Certo foi essencial na trajetória deste e outros mais de 3000 lojistas.

E você pode conferir esta e muitas outras histórias de sucesso financeiro aqui.

Para aqueles que ainda não estão prontos para aplicar uma gestão eficaz em seu negócio, nós desenvolvemos uma ferramenta e você pode encontrá-la a seguir.

 

Bônus: Calculadora de formação de preços

Calcular a margem de contribuição e realizar testes em cima dela(s) é fundamental na gestão.

A vida útil de um comércio eletrônico depende disso, afinal 86% dos negócios possuem dificuldades com precificação.

O próprio Preço Certo encontrou esse resultado assustador em uma pesquisa com pouco mais de 10 mil lojistas.

Para evitar que ainda mais empresários fechem as portas, nós desenvolvemos uma calculadora de preços.

Com essa ferramenta será capaz de calcular o preço de venda, como também apurar a margem unitária do seu produto.

Havendo alguma dúvida em relação à utilização da planilha, nós criamos esse artigo explicando com usar a nossa planilha de precificação de produtos.

No mais, aqui está o seu bônus!

Calcule a sua margem de contribuição unitária com essa calculadora

 

 

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24 comentários em “O que é a Margem de Contribuição? Entenda o que é, como calcular e aumentar suas vendas!”

  1. Jean Felipe

    Cara que artigo é esse, muito bom, olhe que já venho pesquisando sobre o assunto faz um tempo, mas conteúdo como esse teu material não tem!

  2. Jéssica Figueiredo

    Excelente!
    Quem é o autor deste artigo? Lucas Souza?
    Gostaria de citá-lo na bibliografia de um trabalho acadêmico.

  3. Esse artigo ficou incrível. Muitíssimo obrigada, vai me ajudar muito. Sou iniciante no E-commerce, e comecei do zero sem saber nada e estudo todos os dias tudo que é necessário aprender para fazer meu negócio crescer de forma saudável. Obrigada por compartilhar esse conhecimento tão útil e precioso para nós empresários e empreendedores .

    1. Lucas Souza

      Obrigado Lúcia! Fico muito feliz demais em ler o seu feedback 🙂
      Conte conosco nessa jornada!

  4. Parabéns, Lucas. Excelente conteúdo!
    Estou “maratonando” o site inteiro neste momento. As informações são claras, objetivas e diretas: vou lendo, anotando e montando as planilhas. Meu medo era abrir um negócio, quebrar em 2 anos e virar estatística
    Criar o mix de produtos para minha loja estava sendo um pesadelo: são milhares de itens disponíveis, centenas de categorias diferentes. Como devo escolher? Qual critério utilizar? Agora tenho um instrumento prático: a margem de contribuição. Posso estabelecer um patamar mínimo e eliminar tudo que estiver abaixo. O que era nebuloso de repente ficou claro
    Grato pelo trabalho!

    1. Lucas Souza

      Sou eu quem agradeço pelo reconhecimento!
      Fico muito feliz que agora as coisas estão mais clara para você 🙂
      Um abraço e muito sucesso!

  5. Primeiramente parabéns pelo artigo, aqui tem uma verdadeira aula de finanças… só queria saber como encontrar a margem de contribuição total quando se tem muitos skus ?

    1. Lucas Souza

      Obrigado Thiago!
      Você pode calcular retirando todos os custos variáveis do seu faturamento ou analisando a margem de cada produto e fazer uma média ponderada dessas margens.

  6. Muito bom esse artigo, mas fiquei com uma duvida sobre o IMC – indice de margem de contribuição.
    Gostaria de saber qual forma de calcular o indice é correta:
    Seria o valor da margem de contribuição / receita bruta ou
    seria o valor da margem de contribuição / receita liquida ?

    1. Lucas Souza

      O índice é calculado sobre a receita bruta, ou seja, sobre o faturamento da empresa caso esteja analisando a margem total ou sobre o preço de venda caso esteja analisando a margem unitária.

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