Artigo, Varejo Inteligente

Como criar uma estratégia de precificação para sua loja

06/03/2017

estratégia de precificação

A estratégia de precificação vai além de comprar por um valor e vender por outro maior que gere lucro.

Em linhas gerais, é necessário ter um equilíbrio entre a rentabilidade esperada com o preço que o mercado pode (e está disposto) a pagar. Isso porque o preço não pode ser alto a ponto de desestimular a compra.

Em contrapartida um preço muito baixo também não é bom, pois pode depreciar o produto aos olhos do cliente.

A precificação de um produto ou serviço precisa ser coerente com os gastos para a produção ou venda da mercadoria, seus canais de distribuição, entre outros fatores.

É importante ter em mente que o preço é flexível, podendo variar conforme as necessidades do negócio e do mercado, inclusive no curto prazo.

O que lhe proporciona um peso estratégico muito grande, em especial para algumas situações, das quais se destacam:

  • Adequar a necessidade de aumento de vendas e no faturamento;
  • Modificar sua estratégia em relação a da concorrência;
  • Aumentar a participação de mercado da marca.

 

Como se compõe o preço de um produto?

Em linhas gerais, é preciso considerar três quesitos para estabelecer os preços básicos a serem praticados. São eles:

  • Custo

Agrega todos os pontos necessários para fabricação/ aquisição de produtos, desde a matéria – prima, impostos, custos relacionados ao frete, mão de obra direta do produto, embalagem, brindes.

Caso tenha alguma dúvida em como formar o custo de seu produto, baixe nossa planilha de Custos de Produto e certifique-se que está com o custo correto.

  • Concorrência

Por mais que o preço deva ser formado analisando a sua estrutura de custos e lucro desejado, é importante estar de olho na concorrência para ter preços competitivos de forma a garantir suas vendas.

Hoje, graças a internet e aplicativos, todo cliente está o tempo todo fazendo pesquisa de onde pode encontrar uma melhor condição de venda ou um desconto mais interessante antes de fazer sua compra. 

  • Impostos e Comissões

Os impostos de nossa empresa, bem como as comissões que pagamos a vendedores, marketplaces e demais canais de venda, impactam diretamente em nossa precificação, uma vez que consomem parte do valor do preço de venda. Estes devem ser levados em consideração na hora de fazer sua formação.

  • Taxa de Cartão de Crédito/Débito/Antecipação de Recebíveis 

Além das comissões, é muito importante levar em consideração o quanto de taxa pagamos para as administradoras de cartão e métodos de pagamento.

 

Como aperfeiçoar a estratégia de precificação?

Existem diferentes estratégias interessantes de precificação que merecem ser citadas.

A técnica de precificação muda conforme fatores como necessidade do negócio, sazonalidade, estoque, fatores climáticos, estação do ano, datas comemorativas, preços da concorrência, enfim.

Acompanhe algumas sugestões de como calcular o preço de um produto:

  • Percepção de valor

Nesse modelo, apelamos para precificar mediante ao PREÇO que o cliente vê baseado no valor que agregamos no produto comercializado.

Quando um produto ou serviço atende as expectativas e necessidades do consumidor, ao satisfazê-lo é possível estabelecer um elo de confiança e uma maior valorização do preço de venda.

Existem diversas formas que o valor percebido pode impactar diretamente o preço de seu produto como: marca, atendimento, bom design, embalagem diferenciada.

Muitas vezes é arriscado pois não necessariamente seu cliente pode aceitar o preço fornecido sem antes sua marca ter a devida notoriedade para justificar o mesmo.

  • Mark-up

Essa é a técnica mais simples de precificação. Ela consiste na análise dos custos relacionados a produção, venda, atendimento, distribuição e publicidade de um produto acrescido da margem de lucro que se deseja obter. 

Trata – se de uma alternativa que não produz informações gerenciais importantes, para a avaliação dos resultados da empresa

  • Margem de Contribuição 

A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de preço. Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descontados custos e despesas variáveis. 
 
Mas como se calcula? A fórmula básica é Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis diretas do produto (impostos, comissões, taxas). Ou seja, o lucro real da venda do produto.
 
É o melhor método flexível para formação de preços, pois permite que altere sua margem em períodos competitivos mas que ainda cobre custos. Caso queira conhecer melhor essa fórmula, desenvolvemos o Guia Completo de Formação de Preços no Varejo que você pode baixar gratuitamente.
  • Apreçamento acima do custo

É similar ao mark-up, entretanto ao invés de estabelecer um percentual de lucro, a empresa determina um valor fixo, em Reais (R$), que será acrescentado ao custo.

  • Apreçamento de prestígio

Determinados produtos, em especial os de luxo, apresentam uma melhor resposta a preços altos. Em outras palavras, a demanda será maior com o preço alto.

Nesse contexto, o apreçamento pode tornar um produto de luxo, mas diferente da técnica de Preço – Teto, o valor desses produtos permanecem altos sempre e não apenas na sua inserção no mercado.

  • Preços quebrados e redondos

Variações de preços, mesmo que pequenos, mas que não alteram seu patamar, podem ser utilizados na precificação para impactar a demanda.

Trata – se de impactos psicológicos causados pela diferença de alguns centavos, mas que influenciam na compra do cliente.

Quando o consumidor baseia sua compra somente no aspecto emocional, um produto de R$ 29,95 pode ser percebido como mais em conta do que se custasse R$ 30,00, muito embora, a diferença de preços não tem um peso muito grande no faturamento da empresa.

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  • Preço por pacote

Vender por pacotes ou kits por valores mais em conta que o preço individual de um produto pode gerar uma menor margem de lucro, contudo aumenta o ticket médio.

Além disso, a prática gera uma demanda maior para produtos pouco procurados.

  • Ordenamento de preços

O ordenamento de preços é ideal para empresas que tem um maior catálogo de produtos.

Esse o ordenamento será feito conforme sua importância, atribuindo preços mais altos àqueles que o negócio precisa conferir maior prestígio e preços menores àqueles produtos que o negócio pretende gerar maior demanda.

  • Apreçamento de meta de lucro

Os gestores determinam uma quantia para o lucros em Reais (R$) que pretendem obter com a venda de um ou mais produtos em períodos pré – determinados e assim, os preços são definidos para chegar a quantia  em um determinado período, e os preços serão definidos de modo a conquistar essa quantia.

  • Apreçamento de meta de retorno

É definida uma porcentagem de retorno sobre as vendas (faturamento) e a precificação é definida para chegar até essa lucratividade. Por exemplo, uma empresa determinou a meta de 10% sobre as vendas.

Os preços praticados devem ser determinados para a garantia do faturamento, sobre o qual será retirado os 10 % de lucratividade determinada. Apreçamento costumeiro

Em alguns setores a concorrência é estabelecida de forma que os preços se situam na mesma margem e os consumidores se acostumam com esse preço. Qualquer negócio que praticar um preço fora dessa margem encontrará dificuldades para vender e gerar demanda.

 

Por que ficar de olho na concorrência ajuda na estratégia de precificação

No item anterior é possível perceber que a concorrência tem uma grande participação na composição do preço. Há sempre a possibilidade de oferecer descontos pontuais ou ter uma estratégia de precificação baseada no preço mais baixo ou no mais alto para manter o posicionamento. Daí a necessidade de acompanhar seus preços, promoções e abordagens dos concorrentes.

Resolvemos a sua dúvida a respeito da precificação? Entre em contato conosco para saber mais sobre nossa solução e como ela pode ajudar seu negócio a crescer.

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