Conheça 6 Estratégias de Precificação para sua loja!


Estratégias de precificação eficientes pode elevar os seus lucros de uma maneira jamais vista.

Quando utilizadas de forma correta no varejo, podemos alcançar resultados ainda melhores, visto que, 89% do setor não possui conhecimentos apurados em formação de preços.

O próprio Preço Certo extraiu esse dado em pesquisa com pouco mais de 10 mil lojistas.

É uma oportunidade.

Por conta dessa deficiência que enxergamos no setor, selecionamos essas dicas diretamente das nossas assessorias com clientes.

Logo, as técnicas de precificação apresentadas neste artigo já foram testadas e trouxeram resultados reais aos nossos lojistas.

Vamos ao que interessa!

Definindo a estratégia competitiva

Para começarmos as estratégias de precificação dentro da loja, precisamos entender qual caminho devemos seguir, concorda?

Afinal, precisamos ter consciência de qual(is) estratégias podem ser adotadas, seus prós e contras.

E com isso, a nossa primeira dica de precificação, é entender o fator competitivo que vamos seguir.

Segundo Michael Porter – grande conhecido do pessoal da administração -, autor do livro “Competitive Strategy”, há três estratégias competitivas genéricas.

Vou desenvolver cada uma delas e te mostrar como utilizá-las dentro da loja.

Custo

Essa é uma estratégia muito comum no varejo e na grande maioria das vezes, aplicada de forma equivocada.

Quando falamos em competir por custos, enxergamos o preço como maior fator competitivo.

Por conta disso, é necessário haver cada vez menos custos de produção, ou seja, os custos variáveis, um dos pilares do preço de venda.

Logo, investimentos em eficiência produtiva são fundamentais, a fim de reduzir o desperdício de matéria-prima.

Em canais muito competitivos, como por exemplo, Mercado Livre e Submarino, essa estratégia pode ser interessante, à medida que reduzimos a margem de contribuição do produto, desde que haja a real avaliação do impacto de cada venda no seu indicador final.

Com uma margem de lucro menor em determinados canais, se faz necessário vender mais, ampliar o volume de vendas para atingir o ponto de equilíbrio – custos totais igual à receita.

Diferenciação

No varejo brasileiro, essa estratégia é pouco utilizada e os empresários que a utilizam, conseguem ótimos resultados.

Agregar valor é a base desse caminho competitivo, além de fortalecer a marca com investimentos em produto, tecnologia, inovação, qualidade…

Um exemplo muito simples de diferenciação é a Polishop.

Ao vender produtos inovadores, inovar na demonstração de produtos em suas lojas físicas e comerciais.

Um segundo caso é a Apple, com a sua linha de produtos e inovações.

Por ser um nicho de mercado mais segmentado, os clientes ou melhor, seguidores, enxergam diferentes sensações ao utilizar os seus produtos, como por exemplo, prestígio e segurança.

Por trabalhar um público mais fechado e com os elevados investimentos, por consequência enxergamos preços e margens de lucro elevadas.

Aqui no Preço Certo, nós utilizamos a diferenciação com a Mult Telas, na criação de kit’s, por exemplo – Vou falar um pouco dessa prática mais à frente.

Foco

O seu negócio atende uma necessidade específica de um determinado público? Ele é único para os seus clientes? É um produto fora de linha?

Se a sua resposta foi “Sim” para essas três perguntas, estamos falando de competição por foco.

Basicamente nesse caminho, escolhemos um nicho e partimos a execução – desde que as perguntas ali em cima, estejam validadas.

Recomendo antes, fazer uma pesquisa de mercado para entender um pouco mais as necessidades do seu público.

Reduzindo assim, os riscos do empreendimento.

Você pode mesclar as estratégias e utilizar cada uma delas de acordo com produto e canal de venda.

Agora que definimos o nosso caminho, vamos as estratégias!

1. Preços da concorrência

Precificar de acordo com a concorrência é um erro, mas utilizar esse fator com parâmetro é um acerto na formação de preços.

É comum cair na tentação de vender mais barato, mas na grande maioria das vezes, o seu concorrente está vendendo no prejuízo.

Nós até fizemos um bate-papo com o Ideris sobre a guerra de preços nos marketplaces, você pode conferir.

DICA: Utilize os máximos e mínimos praticados pela concorrência como extremos, ou seja, o limite que você pode praticar, sem perder competitividade.

Uma observação que devo fazer é a seguinte: Antes de reduzir o seu preço, apure se há margem para isso.

Visualize as seguinte condições de venda de uma camisa fictícia:

  • Preço de Venda: R$30,00;
  • Comissão do Marketplace: 16% (R$4,80);
  • Custo de Compra: R$18,00;
  • Impostos: 4% (R$1,20);

Fazendo os cálculos, sem levar em consideração o frete e uma possível comissão de vendedor, temos:

Preço de Venda – (Custo de Compra + Comissão + Impostos) = Margem de Contribuição

30 – (18 + 4,80 + 1,20) = R$6,00 ou 20% de margem

Nesse caso, para cada camisa vendida, você vai ter R$6,00 para pagar os seus custos e despesas fixas – Uma margem de 20%.

Se você vende apenas essas camisas e possui obrigações mensais de R$6.000,00, será preciso vender 1000 camisas para pagar as contas.

Me responda, é interessante reduzir o seu lucro ainda mais para competir?

Lembre-se que reduzindo a margem, será necessário vender ainda mais camisas para fechar o mês sem dívidas.

Guarde esse exemplo, pois o tema do item 5 será descontos e precisarei dele, ok?

A fim de extrair o máximo de receita com o produto, você pode realizar incrementos marginais no seu preço – vou falar dessa estratégia no ítem 4.

2. Curva ABC de produtos

Todo negócio possui um grupo de produtos que mais gera resultado e esse conjunto é chamado de curva A.

No varejo, é comum haver lojas virtuais com 100, 500, 1000 SKU’s ou mais e no final das contas, apenas 5 a 10 produtos realmente impactaram de forma positiva nos indicadores.

Igual ao Princípio de Pareto, a sua curva A é o conjunto de 20% de produtos (ou menos), responsável por cerca de 80% de lucro.

Os demais produtos fora desse grupo podem até contribuir com a receita da loja, mas não garantem a vitalidade do negócio.

Afinal, a grande maioria das vendas no varejo, é realizada no prejuízo.

Lembre-se do exemplo acima, da camisa com margem de 20% – O que aconteceria se fosse realizado um desconto e frete em cima da mesma?

Muito provavelmente, aquela margem seria negativa.

Veja esse vídeo e saiba como encontrar os produtos certos para vender.

Realize testes nas margens e distribuição desses 20% de produtos e os 80% restante, apure a viabilidade de continuar comercializando-os.

Utilizando como base, os seus melhores produtos, partimos para a próxima estratégia de precificação.

3. Hipóteses de Preços

Como o seu produto e a sua marca se posicionam no mercado?

Essa técnica de formação de preços é muito interessante, pois ela é baseada em testes e percepção de valor.

Você pode aumentar a margem de um produto com pequenas melhorias na descrição do produto, criando kit’s (vou falar disso ainda) – se diferenciando.

EXEMPLO: Uma simples “bolsa de couro” vendida à R$50,00 pode se tornar uma “bolsa de couro Armani” à R$300, por conta de uma simples descrição.

A marca é um fator decisivo na compra e venda de um produto – Para isso, realize testes.

Uma prática comum de quem está abrindo um negócio, é realizar uma pesquisa com o consumidor para entender o quanto o mesmo estaria disposto a pagar por um determinado produto ou serviço.

Um outro ponto: é possível também mesclar as estratégias!

Vamos supor que você selecionou os seus produtos da curva A, entende os máximos e mínimos da concorrência e busca se diferenciar – Suponha preços melhores para esses produtos e execute.

Digamos que você busque alterar os seus preços de forma quase imperceptível, realizando ajustes em sua margem, como fazer?

Preste atenção no próximo ítem.

4. Incrementos marginais

O método do incremento marginal é uma estratégia que busca aumentar a margem do produto, sem que a percepção do cliente final se altere.

Essa técnica busca extrair o máximo do preço de venda que você aplicar dentro daquele canal – Logo, vamos voltar ao exemplo da camisa com 20% de margem.

Digamos que o Márcio, lojista que comercializa esse produto busca entender o preço máximo que ele pode aplicar nessa venda.

Ele fez uma pesquisa de concorrência e viu que há preço maiores por aí, o contrário também.

Vamos aos testes:

  • Preço de Venda Antigo: R$30,00;
  • Margem Antiga: 20%;
  • Maior preço de venda encontrado na pesquisa: R$40,00;

Utilizando os mesmos cálculos que fiz para encontrar a margem no ítem 1, posso concluir que o se Márcio decidir vender o seu produto ao mesmo preço de R$40,00, a sua margem passará de 20% à 35%.

Um incremento total de 15% na margem do produto.

Porém, o Márcio é um empresário que não quer arriscar perder vendas e nisso, decidiu fazer 3 testes e ao final de cada um deles, apurar se houve queda nas vendas ou não.

Vamos aos experimentos!

 Preço de Venda Praticado (R$)MargemLucro Bruto (R$)Queda em Vendas?
Semana 0 (Antes)30,0020%6,00-
Semana 133,0025,5%8,42Não
Semana 236,0030%10,80Não
Semana 340,0035%14,00Sim

Após as 3 semanas de testes, Márcio chegou a conclusão de que incrementar a sua margem até os 35%, ele perderia competitividade e que até o percentual de 30%, não.

Repare como saímos de uma situação de R$6,00 de lucro bruto com a venda de uma camisa e atingimos uma margem de contribuição de R$10,80.

Incrementos pequenos como esses são capazes de gerar R$100,00, R$500,00, R$3.000,00 à mais de lucro líquido ao final do mês.

Esse teste, é um exemplo de como conseguimos aumentar a lucratividade de nossos clientes.

5. Descontos

Descontos são ótimas formas de impulsionar as vendas e como estratégia de precificação, é preciso apurar se há margem suficiente para isso.

Vamos voltar ao exemplo da camisa sendo vendida agora, à R$36,00, com margem de 30%.

Aplicar um desconto em cima desse produto, significa dizer que você está abrindo mão de parte dos R$10,80 brutos da venda.

Para evitar a exposição ao risco, o volume de venda terá que ser maior para pagar as contas, veja:

Um comércio que possui R$6.000,00 de custos e despesas fixas, precisará vender 556 camisas nas mesmas condições acima.

Agora, com a aplicação de um desconto, será preciso vender mais que 556 camisas, visto que a margem bruta das vendas será menor.

Com essas observações em mente, podemos explorar meios capazes de manter a empresa financeiramente saudável.

E o caminho a ser seguido nessa estratégia é o seguinte: aplique descontos com o objetivo de trazer o dinheiro mais rápido para a empresa.

Tudo por conta de um indicador, o capital de giro.

Esse é um indicador extremamente perigoso e um das métricas que trabalhamos para tornar o capital de giro menos fatal são os recebíveis.

Torne os descontos, um meio pelo qual os seus recebíveis entrem em conta o quanto antes – Isso vai reduzir a necessidade de capital de giro.

DICA: Pratique descontos para transferências bancárias, pagamentos à vista, no débito ou boleto.

Com o devido conhecimento para aplicar descontos corretos e fazendo isso de forma estratégica, o seu caixa irá te agradecer imensamente.

6. Kit’s de produtos

Criar kit’s é uma das formas pelo qual será possível trabalhar hipóteses de preços e se diferenciar no varejo.

Enquanto o seu concorrente vende a mesma bermuda que você, é possível se destacar dele vendendo bermuda+cinto, percebeu a diferença?

Na maioria das vezes, o consumidor final vai ficar inclinado a fazer a compra.

Afinal, é atrativo pagar um pouco à mais e receber “plus”.

EXEMPLO: Uma simples sandália vendida à R$50,00 pode ter o seu preço atualizado para R$75,00 com o incremento de uma maquiagem.

Assim como as demais estratégias, apure a viabilidade de acrescentar um produto à mais no mix para criar o kit.

Essa também foi uma das técnicas que fizeram a Mult Telas aumentar o seu faturamento em mais de 50%.

Conclusão

Essas 6 estratégias de precificação foram todas testadas e comprovadas com os nossos clientes, o que me permite dizer que realmente funcionam.

Se você busca saber mais sobre essas e outras técnicas, se inscreva no nosso canal do YouTube – Toda semana há conteúdo novo.

Do contrário, te convido a conhecer este super treinamento de maximização de lucratividade com fluxo de caixa e precificação.

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